Tu me ensina a fazer renda, que eu te ensino a namorar

por Paulo Lucena*

Com a cada crise econômica, começo a ler uma série de artigos que apontam a colaboração entre o varejo e a indústria como algo fundamental para acelerar a retomada da economia e como modelo sustentável para os negócios.

Mas, na prática, o que acaba acontecendo é que a grande maioria dos negócios são realizados no modelo tradicional, em que o fornecedor tenta vender o maior volume possível de seus produtos e o varejo, por sua vez, acata estes volumes inadequados para obter vantagens na negociação, como descontos ou outros tipos de bonificação.

Estes indicadores conflitantes trazem sucesso e glória para os personagens envolvidos. O vendedor celebra a conquista da meta e o comprador por ter salvado a negociação. Ao mesmo tempo, excessos de estoque comprometem fluxo de caixa do varejo e aumenta a ruptura, pois o capital e o espaço físico do estoque foram empregados de forma incorreta.

A solução para este conflito é alinharmos as vendas e as compras à demanda real do consumidor, onde o que e o quanto comprar utilizará como parâmetro o sell-out. E o abastecimento será dentro de um modelo de ganha-ganha, propiciando até que o fornecedor se responsabilize pela gestão dos seus produtos no ponto de venda.

A colaboração é o caminho para que indústria e varejo possam “namorá” e fazer “renda”, transformando intenções em rotinas de trabalho dentro de um fluxo mercantil mais inteligente e lucrativo.

*Paulo Lucena é diretor comercial da Neogrid

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