A hora da digitalização do atacado

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*por Eduardo Terra

Não é exagero dizer que a pandemia do coronavírus fez com que a digitalização das empresas avançasse cinco anos em cinco meses. O isolamento social e o fechamento da maioria das lojas físicas fizeram com que atacadistas e varejistas precisassem buscar novos caminhos para alcançar os consumidores. E esse é um caminho sem volta.

Não se trata de um fenômeno exclusivamente brasileiro. Nos Estados Unidos, por exemplo, o e-commerce vinha ganhando, a cada ano, cerca de um ponto percentual de participação nas vendas do varejo. Em março e abril, ganhou dez pontos. O consumidor vai voltar às lojas físicas com o fim da pandemia, mas seu comportamento de compra não voltará ao que era antes.

Para o atacado, essa é uma grande oportunidade. Tanto empresas que atuam somente no B2B quanto as que têm uma operação também voltada ao consumidor final podem se beneficiar da digitalização dos negócios para conquistar mais clientes, aumentar as vendas e ocupar novos espaços no mercado.

Esse é um caminho que tem início, mas não tem fim, e que não começa na tecnologia. A jornada de transformação digital do atacado depende muito mais de uma mudança cultural: uma cultura em que os dados dos clientes são o principal recurso que baseia as ações. Na sede do Google, no Vale do Silício, há uma placa com uma frase que, para mim, resume essa nova cultura: “dados sempre ganham de opiniões”. Empresas que fazem a transformação digital são empresas que se baseiam em informações sólidas e não no feeling.

Veja que isso provoca uma mudança de atitude de toda a empresa. A negociação com fornecedores, por exemplo, passa a ser feita com base nos dados reais de venda. Em um atacadista digitalizado, as decisões de negócios são tomadas a partir do que os clientes demandam, e não daquilo que a indústria quer vender.

O lado positivo dessa mudança é que, como toda decisão é tomada com base naquilo que importa para os clientes, sua empresa estará sempre muito próxima do seu público. Com isso, estará muito mais preparada para responder a qualquer mudança de comportamento, será mais relevante e conseguirá atrair, reter e fidelizar mais clientes.

Feito é melhor que perfeito

E foi-se o tempo em que digitalizar os negócios dependia de planos sólidos e grandes investimentos. Qualquer empresa pode dar início à transformação digital dos seus negócios, desde que tenha uma cultura de testar, aprender e melhorar sempre. Em vez de planejar por muito tempo para colocar no mercado uma ideia, é melhor começar simples, perguntar para os clientes como melhorar, e então aperfeiçoar. A crise do Covid-19 deixou muito claro que é melhor colocar no ar uma solução que resolva um problema, e depois melhorar, do que gastar muito tempo elaborando uma ideia. Nos dias de hoje, feito é melhor que perfeito.

É preciso testar, experimentar. Isso vale também para novos canais de atendimento ao cliente. Por meio dos marketplaces, o atacadista pode colocar seus produtos à disposição de novos públicos, até mesmo experimentando novas categorias e estratégias comerciais. O desenvolvimento de um e-commerce próprio e de canais de venda por redes sociais e WhatsApp também são caminhos importantes, desde que entreguem soluções para os clientes. O caminho dos Marketplaces é sem dúvida complexo, envolve discussões e muitas reflexões estratégicas para os atacadistas e distribuidores terão que testar caminhos e alternativas nesta direção.

A digitalização do atacado brasileiro vem se acelerando nos últimos meses. A resistência ao desenvolvimento de projetos caiu, porque o Covid-19 afastou os clientes e colocou novas barreiras à interação pessoal. Empresas mais ágeis têm sido capazes de reinventar seu negócio a partir do entendimento de que seu ativo mais importante é o relacionamento com o cliente. Somente entendendo o que o seu cliente precisa e como ele se comporta é que será possível criar soluções para resolver os problemas dele.

Em alguns momentos, o cliente irá aguardar um representante. Em outros, usará o WhatsApp para fazer o pedido, comprará no e-commerce ou fará uma reposição automática de alguns itens. Para aproveitar todas essas oportunidades, porém, você precisa começar já. Estimule a inovação e a digitalização dos seus negócios para continuar a ser relevante no mercado.

 

*Eduardo Terra é presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo – SBVC, palestrante internacional de varejo e transformação digital e sócio da BTR Educação e Consultoria

 

 

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