A Black Friday já começou (para o varejista estratégico)

Por Alessandro Gil, diretor executivo de Linx Digital

Muitos podem até pensar que ainda é cedo para se falar em Black Friday – afinal, a data só acontece no fim de novembro. Mas, para o varejista, o tema deve ser discutido meses antes (na maioria das vezes, ele já volta ao radar no dia seguinte). O planejamento de uma das maiores datas para o comércio requer muita dedicação e criatividade para fazer algo diferente do comum e conquistar o consumidor em meio a tanta concorrência.

Novas formas de pagamento, estratégias antecipadas e preparação de estoque são pilares básicos na corrida para a Black Friday. No último ano, mudanças como o Pix e ferramentas facilitadoras, como o WhasApp Pay, alteraram o modo de vender e consumir, principalmente no ambiente virtual. E, se a última edição teve um ar de adaptação emergencial para o e-commerce devido à pandemia, nesta o cliente espera encontrar tudo à sua disposição em perfeito estado. Com os consumidores já habituados às compras digitais, o e-commerce sozinho não é mais suficiente se não oferecer a melhor experiência possível. Para ter lucratividade, é preciso sair da zona de conforto, focar em estratégias e integração.

Dados da Ebit/Nielsen mostraram que só no varejo on-line a semana da Black Friday de 2020 movimentou R$ 6 bilhões no Brasil – um volume 30,1% maior que 2019. E é esperado um crescimento ainda mais relevante para esse ano: mesmo com o avanço da vacinação, a expectativa é que o e-commerce lidere as vendas da data novamente. Segundo pesquisa da Neotrust, o primeiro semestre de 2021 contabilizou 164,2 milhões de pedidos on-line, sendo o segundo maior resultado da história no país, atrás apenas do segundo semestre do ano passado, com 164,7 milhões. A pequena diferença praticamente confirma que os últimos seis meses de 2021 roubarão a coroa, considerando que terão a Black Friday e o Natal para contabilizar os maiores picos de venda.

Planejando as promoções

Antes de mais nada, é necessário entender que essa data não se resume a um único dia – quem ainda pensa assim está perdendo lucratividade. Com o passar dos anos e a consolidação da data, ganha destaque quem consegue espalhar as promoções ao longo do mês, na chamada Black November. É a chance para cativar o consumidor, que está ávido para comprar durante todo o mês, mantendo sua marca na mente dele para que volte a comprar também na Black Friday (e provavelmente depois, se a experiência oferecida for excelente). É claro que os holofotes se concentrarão na aguardada sexta-feira, mas também é importante distribuir descontos em diferentes horários do dia. Cada perfil de consumidor tem seu próprio fluxo de compra, e isso precisa ser levado em conta. Incentive a busca por um “tesouro de promoções”, instigando os clientes em potencial a considerarem seu negócio uma referência na hora de consumir.

E falando em promoções, as estratégias precisam ser bem-desenhadas. Estudar tendências ajuda o varejista a entender a mudança de comportamento do consumidor: o que está sendo buscado vs o que está sendo de fato comprado; por qual perfil; atrelado a quais itens; em que quantidade etc. Isso ajuda a testar modelos de promoções, como desconto em um tênis caso certa meia também seja comprada; x% de desconto no terceiro item desse segmento, entre outras ações nesse sentido. Dessa forma, o cliente reconsidera até mesmo seu planejamento pessoal de consumo, pois enxerga que comprar mais pode valer a pena. É dessa forma que o ticket médio pode ter um crescimento visível.

Outra forma interessante de se destacar é direcionar ações exclusivas para as versões mobile da loja. Dados da Linx mostraram que somente no ano passado, a modalidade esteve presente em 40% das vendas da Black Friday – um aumento de 11% em relação ao mesmo período de 2019. Crie promoções exclusivas para “compras via app”, com descontos significativos para o cliente.

Conectando a omnicanalidade

Já discutimos muito sobre o peso do ambiente virtual para a B.F., mas isso não significa que a loja física não deva estar atrelada a tudo isso. Pelo contrário: conectar essas frentes é uma tática extremamente inteligente. Um negócio omnichannel oferece ao consumidor a opção de começar a jornada de compra no online e terminar no presencial, garantindo o mesmo nível de qualidade.

É um sinal claro de que as pessoas estão buscando por liberdade na hora de consumir e que querem ser protagonistas de suas decisões. Além de ser um ponto de retirada, as lojas físicas também podem ser tornar pequenos centros de distribuição, utilizando o estoque da loja para alcançar clientes da região que compraram online proporcionando uma entrega mais rápida. Também de acordo com dados da Linx, no ano passado os pedidos “enviados pela loja mais próxima” aumentaram 142% em comparação com a B.F. de 2019, uma alta considerável. Conectar todos os pontos da operação pode fazer a diferença para uma performance diferenciada, principalmente em datas como a Black Friday.

O caminho está traçado: estude e entenda tendências; faça um planejamento detalhado de objetivos macro e mini-metas; desenvolva um plano de promoções para o mês com base no que foi estudado. Alcance o cliente por todos os meios possíveis, com uma boa experiência. A partir disso, essa pode não ser apenas a maior Black Friday para o varejo no geral, mas também para o seu negócio.