Quatro Passos para que a indústria e o varejo vendam com foco no consumidor final

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*Camilo Manfredi

Segundo a Organização das Nações Unidas para a Alimentação e a Agricultura (FAO), anualmente, 1,3 bilhão de toneladas de alimentos são desperdiçados no mundo, sendo 22% desse total durante o manuseio e armazenamento e 17% entre distribuição e loja. Nesse contexto, a indústria no Brasil tem um papel fundamental, pois é preciso que ela identifique a demanda do consumidor final. Dessa forma, será possível realizar vendas mais assertivas e evitar o acúmulo de produtos no varejo, que podem passar até do prazo de validade causando perdas de itens, caso não ocorra a venda.

NeogridEsse raciocínio ganha ainda mais sentido diante do atual cenário econômico, onde o consumo das famílias está cada vez mais racionalizado. Esse comportamento convida as empresas a pensarem em soluções que potencializem a eficiência operacional, reduzem perdas e, especialmente, aumentem a rentabilidade. O ideal é adotar um modelo de produção industrial que não faça “inflar” o estoque do varejo e cadenciar o envio dos produtos ao varejo, conforme eles forem sendo vendidos ao consumidor final.

O modelo de sell-out considera a compra pelo consumidor final como o sinal que deve orientar todo o comportamento da cadeia de suprimentos, entre negociações da indústria e varejo. O modelo sell-in, que contabiliza a venda entre indústria, distribuidor e varejo, é o modelo que atualmente regula as relações entre os agentes do setor varejista e industrial. Afinal, “enquanto o consumidor não comprou, ninguém vendeu. Houve apenas transferência remunerada de estoque”. Mas como é possível ajustar o modelo de sell-in para sell-out? Veja quatro passos que os agentes da cadeia de suprimentos devem adotar:

Sincronizar a produção da indústria com o consumo na gôndola: integrar o planejamento e a reposição de estoque entre os agentes da cadeia. O que é comprado pelo consumidor final faz com que a indústria consiga reagir rapidamente ao consumo real dos seus produtos.

Revisão dos indicadores de performance dos agentes da cadeia: é necessário garantir que eles sejam direcionados a partir da movimentação na gôndola (compra pelo consumidor final). Desse modo, ao invés do varejo efetuar uma compra com base na venda média, pode fazê-la utilizando modelos de reposição que consideram o consumo real. O que muda, inclusive, a forma de distribuição: em vez de ser por lote de produtos, passa a ser feito de maneira unitária ou próximo a isso.

Alinhar processos entre os elos da cadeia de modo colaborativo: é importante haver a integração dos sistemas utilizados e a revisão dos processos de um modo colaborativo. Isso dá mais transparência e favorece maior engajamento para instituir o novo modelo. Veja o que muda na relação entre os agentes ao adotarem uma gestão focada no sell-out.

Adesão de tecnologia especializada: esse ponto é decisivo para contribuir na integração entre varejo, distribuidor e indústria. Uma solução tecnológica especializada em supply chain auxilia essa integração, alinhado às regras de negócios entre os elos a partir do comportamento do consumidor final.

*Camilo Manfredi, diretor de operações Planning & Replenishment da NeoGrid.

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