O desafio de suprir as demandas com as oscilações comerciais

*Por Luiz Muniz e Claudio Cardoso

Não resta dúvidas de que apesar de todos os importantes avanços realizados, a ineficiência da cadeia produtiva do Brasil ainda é um mal crônico. Tudo bem que em “anos de covid” o impacto da economia aumentou a ociosidade em alguns setores, mas em outros tivemos um aumento significativo de vendas, conseguindo aproveitar a oportunidade de se tornarem mais eficientes.

Por exemplo, a demanda no setor da construção civil vem aumentando nos últimos 12 meses a ponto de termos ruptura no fornecimento de material base (cimento, aço, etc). Basta ver que o INCC (Índice Nacional de Custo de Construção), acumulado do período está 12,8%, enquanto a inflação está em torno de 6%. Não obstante a isso, um importante produtor de cimento deixou de operar do Brasil.

O mesmo acontece para empresas de cadeias como eletrônicos, farmacêutico, agrícola e até varejista, onde algumas delas deixaram de operar no país, por mais que o mercado, estando sobre as mesmas dificuldades econômicas, esteja comprador.

E falando em cadeia varejista alimentar, uma pergunta tem voltado à tona com muita frequência: como suprir as demandas do mercado de forma competitiva, suportando as oscilações comerciais da cadeia de abastecimento?

As preocupações dos efeitos gerados por esses desequilíbrios (que se manifestam de forma mais evidente) são variadas, passando por ineficiências de produção (no caso de fornecedores), ineficiências logísticas, comerciais (no caso de estoques desbalanceados e com rupturas) e até operacionais.

Posso dizer aqui um caso recente de uma indústria (um dos elos fundamentais da cadeia varejista) do setor de laticínios que se deparava com uma “superdemanda” nos clientes da distribuição e ao mesmo tempo os pedidos dos pequenos varejos começaram a diminuir. Se perdia vendas em ambas as “pontas”. O quadro se tornava ainda pior ao perceber que a presença do produto final no varejo de menor demanda, em função das concentrações de venda, começava a ser comprometida.

A primeira coisa a se fazer foi realinhar as políticas de premiação dos vendedores, para fomentar as vendas no canal varejo, conforme apontavam as análises de distribuição e aproveitamento de mercado realizadas.
Em paralelo foram criadas agendas (rotinas de planejamento) para a equipe comercial de forma que os pedidos chegassem com mais antecedência (ao invés de se concentrarem no final do mês). Isso permitiu a produção se tornar mais eficiente e reduzir os custos de produção em 3%. Além disso, o fluxo logístico reduziu em mais de 90% os atrasos de entregas e acabou com as entregas erradas.

Toda segunda-feira pela manhã, durante a reunião de uma hora com a equipe de vendas (alguns vendedores presenciais, outros online), as ações da semana eram alinhadas entre supervisores e vendedores e todos os demais dias, criou-se o protocolo de gestão do supervisor acompanhar o alcance das metas diárias e, para os casos necessários ele auxiliava o vendedor para fechar algum negócio.

Logo após os primeiros 90 dias, a participação do varejo voltou a aumentar, os pedidos dos atacadistas começaram ser atendidos em sua plenitude e não apenas a equipe de vendas como de toda a indústria passou a ser melhor incentivada pelos seus méritos.

A boa notícia é que, baseado em nossa expertise de aumentar a competitividade na cadeia de abastecimento do setor varejista alimentar (indústria, atacado e varejo), a solução para esses problemas é rápida e requer pouco investimento, porque traz um resultado muito satisfatório frente ao retorno.

E sua empresa? Já superou o desafio de se tornar mais eficiente e aproveitar as oportunidades que estão aí?

*Luiz Muniz e Cláudio Cardoso são diretores da Telos Resultados