Acordos comerciais: o que são e a sua importância para o varejo

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Por André Faria, CEO na Bluesoft

Com o aumento do preço dos alimentos (atingimos em maio o nível mais alto da última década no mundo), uma das saídas que o varejista possui para incentivar o maior consumo em suas lojas, e gerar valor para seu consumidor, é contar com preços mais competitivos. Para auxiliar nesse desafio, os acordos comerciais são uma das maneiras que o varejista tem de oferecer maior competitividade para seu consumidor.

Afinal, os acordos comerciais são uma das formas que o varejista possui de tornar a sua cadeia de suprimentos mais efetiva e produtiva. Porém, é importante que se conheça o que são eles, seus tipos e também como se beneficiar deles.

De maneira bem resumida, podemos dizer que os esses acordos são as parcerias firmadas com os fornecedores para a criação de eventos comerciais ou ação de vendas. Os acordos comerciais podem ser fechados com base em metas de venda, aumento do market share, ou ainda, para a criação de ações de marketing, como, por exemplo, as ilhas de vendas nas lojas.

Uma pergunta que o varejista pode fazer, é porque fazer acordos comerciais? Quais benefícios eles oferecem para a minha loja? De cara, podemos falar que um deles é o fato de gerar maior sinergia e oferecer um ganho de valor para as partes envolvidas.

Afinal, se isso não fosse uma estratégia positiva, os acordos ficariam restritos a empresas, algo que não ocorre, uma vez que o Mercosul, por exemplo, é um grande acordo comercial entre países vizinhos que possibilitou criar um espaço comum de oportunidades, sendo essa uma fonte de investimentos para as economias da América do Sul, ante o mercado internacional.

Por isso, é correto afirmar que eles podem fortalecer a posição de ambas as partes no mercado, possibilitando um aumento nas vendas e gerando mais reconhecimento das marcas envolvidas para o público.

Trazendo para o mundo do varejo, os principais acordos comerciais que envolvem os supermercadistas são realizados em parceria com fornecedores (indústrias e distribuidores). Nesse modelo de parceria é comum o varejista receber bonificações para promover, de alguma forma, os produtos do fornecedor. Essas bonificações podem ser através de mercadorias que um fornecedor oferece ao supermercado em um pedido de compra.

Por exemplo, um supermercado compra 1 mil caixas de cerveja e o fornecedor oferece como bonificação outras 100 caixas, ou seja, 10% do mesmo item. Assim o supermercado recebe 1,1 mil e pagará por 1 mil unidades.

Já as bonificações em dinheiro são gratificações financeiras. Por exemplo, vamos voltar a mesma situação dos 10%, porém, em vez de mercadorias o fornecedor pagaria em desconto para o supermercado. Seguindo o mesmo exemplo, ao comprar 1 mil caixas de cerveja, o varejista pagaria por 900, ganhando 100 em desconto.

Ou seja, em ambos os casos o varejista consegue diminuir seu custo sobre os itens adquiridos, podendo repassar isso ao consumidor e se diferenciar da concorrência. O pagamento de bonificações em dinheiro ou em mercadoria também pode estar atrelado ao alcance de metas comerciais.

Além disso, também existem as verbas de ativação, recursos que os fornecedores oferecem aos varejistas para realizar ativação de uma determinada marca ou produto.

Existem vários possíveis fins para uma verba de ativação, como, por exemplo, campanhas publicitárias, ações de trade marketing, eventos na loja e brindes. Por isso, é importante que o varejista consiga realizar o controle efetivo desses acordos comerciais. Uma vez que é preciso estar atento a particularidade de cada um desses contratos, detalhando o que foi combinado entre as partes. Nesse ponto, é importantíssimo contar com tecnologia.

André Faria, CEO da Bluesoft

Afinal, um bom ERP permite que se tenha um controle minucioso e efetivo da conta comercial de cada fornecedor, possibilitando que o supermercadista não perca o controle dos contratos e do saldo de cada fornecedor. Isso evita que o seu negócio perca dinheiro por uma falha de gestão ou um esquecimento, por exemplo.

Por isso, é importante que o varejista conheça quais são os principais acordos comerciais que existem. Alguns que destaco, são:

 

  • Acordo de fidelidade;
  • Acordo de exclusividade;
  • Acordo para promoção de aniversário;
  • Acordo para redução do custo de logística;
  • Acordo de marketing cooperado;
  • Acordo de destaque, exposição ou ponto extra;
  • Acordo de promotores;
  • Acordo de inauguração de novos postos de venda e acordo de enxoval;
  • Acordo de reformas;
  • Acordo de baixa de custo;
  • Acordo de queima de estoque;
  • Acordos de sell in e sell out;
  • Acordo de campanha de sustentabilidade e responsabilidade social.

 

É importante notar que existe um tipo de acordo que se relaciona com o momento do seu negócio. Por isso, entender que os acordos comerciais podem fazer parte do dia-a-dia do seu negócio, trazendo vantagens para às duas partes envolvidas, é imprescindível. Porém, encontrar esse ponto de sinergia pode ser um desafio.

Afinal, como vimos, existem diversas abordagens de acordos comerciais possíveis e que podem oferecer vantagem competitiva para o seu negócio, possibilitando que você saia na frente do seu concorrente.

Por isso, realizar um planejamento minucioso com a equipe comercial é fundamental, uma vez que permite que o varejo abrace as oportunidades que se conectem melhor ao seu negócio e público, gerando cada vez mais valor para ele.

 

 

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