Roteiro para um piloto de tecnologia bem-sucedido

Por Gustavo Carrer*

 Em artigo recente, destaquei as principais diferenças entre POC (Proof of Concept ou prova de conceito), MVP (Minimum Viable Product ou versão mínima do produto) e Pilotos. Dessa vez quero tratar, especificamente, dos pilotos de tecnologias maduras já lançadas no mercado.

Os pilotos têm sido largamente usados pelas empresas de tecnologia para alavancar vendas de produtos complexos ou que exigem investimentos mais expressivos. A ideia é colocar a solução para “rodar” no cliente e provar, na prática, os resultados prometidos pela equipe de vendas. Em outras palavras, é o teste de fogo da tecnologia no ambiente do usuário final.

Para o fornecedor é uma ótima oportunidade de acelerar a entrada no mercado, para o cliente é uma maneira de reduzir os riscos na aquisição de novas tecnologias que ainda não testou. Até aqui tudo bem, os problemas surgem quando a empresa de tecnologia ou o próprio cliente não estão preparados para utilizar corretamente essa modalidade de operação.

Muitas empresas de tecnologia pecam ao oferecer pilotos de produtos que ainda não estão plenamente desenvolvidos, ou seja, não estão maduros o suficiente para uma operação piloto: trata-se de um MVP disfarçado de produto final.

Outro erro comum é a oferta indiscriminada de pilotos, tornando essa operação especial, parte do processo de venda para todos os clientes em quaisquer situações. A rigor, pilotos são caros e só deveriam ser usados em clientes estratégicos para a empresa.

Existem diversas estratégias para converter uma venda: apresentações, vídeos, simulações em feiras e showroom, benchmarkings, entre outras. A operação piloto é apenas uma delas e deve ser usada de maneira muito seletiva.

Do lado do cliente, é importante entender que mesmo sendo uma operação piloto, muitas vezes não cobrada temporariamente pelo fornecedor de tecnologia, existem custos indiretos, como ajustes operacionais, reformas e a própria instalação da solução.

Além disso, deve-se considerar o tempo dos funcionários envolvidos no piloto, avaliando o custo de oportunidade de usá-los em outras atividades. Da mesma forma, não se deve iniciar um piloto sem saber qual o valor total do investimento nessa solução.

Se não há orçamento disponível para uma aquisição a curto prazo, o melhor é aguardar um momento mais propício para testar a tecnologia, que permanece em constante evolução.

Boas práticas em projetos pilotos de tecnologia

Pilotos bem-sucedidos iniciam com o estabelecimento das métricas que serão usadas para avaliar a solução e o subsequente cálculo do retorno. Nesse sentido, é fundamental que haja confiança mútua e disposição de compartilhar informações da operação.

Outro fator importante é o envolvimento dos decisores, pois não basta apenas a equipe técnica do cliente validar a solução. O corpo diretivo, que no final decidirá pela compra ou não da solução, precisa estar alinhado com os parâmetros de análise.

Em resumo, um piloto só faz sentido quando há o estabelecimento de compromisso de ambas as partes: do fornecedor, em provar que seu produto funciona conforme apresentado e do cliente, de efetivar a aquisição ao final do teste, desde que comprovada a eficácia da solução e o respectivo retorno sobre o investimento.

*Gustavo Carrer é  gerente de Desenvolvimento de Negócios da Gunnebo, palestrante, consultor da série Mãe S/A do Fantástico da Globo e do Mundo S/A da Globo News e colunista do Portal  Newtrade