Saiba quais são os vilões das vendas

Se perguntarmos à maioria dos vendedores qual a perspectiva mais importante, a grande maioria responderá, sem piscar: relacionamento. “Acreditam que, quanto melhor a relação, mais chances de receber as informações corretas ou privilegiadas. Com elas, não há como perder”, explica Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays. Embora não seja de toda falsa, a presunção pode esbarrar em três erros comuns: esquecer do ditado que diz “amigos, amigos, negócios a parte”, ressalta o executivo.

Não é de hoje que um dos maiores desafios para o aumento da efetividade e melhoria do desempenho em vendas é motivar o vendedor a registrar informações. Não só isto, como ajuda-lo a entendê-las e consolidá-las em indicadores do que é preciso para levar os processos de venda a termo com sucesso?

– Este desafio vem sido tratado com modelos e aplicativos para a automação de vendas.  Alguns, os formais dinâmicos, muito bons, outros formais estáticos com a utilização de milestones, nem tanto. Não vamos, contudo, conversar sobre modelos. Já temos falado muito disto. Vamos tratar um fato importante, que é uma pedra no caminho, de melhorar o desempenho dos vendedores. A rejeição.

– Vendedores, em geral, consideram burocrático o processo de usar um aplicativo para vendas. Acham que há regras e roteiros a seguir que o fazem perder tempo. Há anos que a apresentação destes aplicativos vem mudando. Interfaces cada vez mais amigáveis e mais rápidas têm sido desenvolvidas. Mas a opinião do vendedor não muda.
 
– É preciso quebrar o paradigma de que informações estruturadas e aplicativos especializados significam burocracia e controle.  Sem informações estruturadas que impossibilite tirar conclusões e definir estratégias, não se melhora o desempenho. Confiar somente no relacionamento é muito arriscado. Aplicativos adequados para automação de vendas não pode ser mais complicado que uma planilha, e é muito mais produtivo. Se for assim, troque o aplicativo.