O segredo para negociar bem com fornecedores

Uma negociação bem feita com fornecedores é essencial para que pequenas empresas sejam mais competitivas no mercado. Sem bons preços, os produtos podem ficar encalhados e isso significa prejuízo na certa. “Em qualquer tipo de negociação, a preparação é fundamental”, diz Álvaro Martins, professor de Negociação da BSP (Business School São Paulo).

Antes de sentar para discutir detalhes de uma nova compra, o empreendedor precisa ter um plano B em mente e procurar saídas do tipo ganha-ganha. “Neste caso, valor negociado é distribuído para que as duas partes ganhem de alguma forma”, explica Carlos Cruz, do Ibvendas. Confira a seguir cinco dicas essenciais antes de ir negociar com fornecedores.

1. Tenha um plano B – Ficar nas mãos do fornecedor durante uma negociação é uma péssima estratégia. É preciso ter outras opções, caso não se chegue a um acordo. “O empresário tem que ir preparado para saber qual o plano B dele, se não der negócio. A ideia é se concentrar no interesse e não na disputa de posição”, sugere Cruz.

2. Conheça seus limites – Além do plano B, o empresário precisa ter um limite, seja de preço, prazo ou condições, muito claro na cabeça. “Tenha bastante conhecimento da sua própria realidade, principalmente do ponto de vista financeiro. Estabeleça quais são seus limites e qual o preço máximo que pagaria”, diz Martins. Essa informação, claro, não deve ser revelada ao outro negociador.

3. Construa relacionamento – Uma relação de ganha-ganha tem como base a confiança. Construir um relacionamento com o fornecedor facilita a troca de informações e torna o momento da negociação menos crítico. “Quanto mais você deixar o outro confortável, mais informações vai conseguir, se tiver capacidade de fazer as perguntas certas”, diz Cruz.

4. Tente desvendar o outro lado – O relacionamento é também um passo para conseguir entender como pensa o negociador, quais são seus limites e plano B. “O principal é ter esse relacionamento, para ter o máximo possível de informação”, explica Martins.

5. Defina uma estratégia – Antes de pedir desconto ou mais prazo para pagar, pense em que tipo de estratégia é mais vantajosa para seu negócio. “Uma tática é mirar no limite do outro. Quando você deixa que ele abra a negociação, ele dá mais elementos para conhecer o cenário dele. A outra é mirar no seu valor alvo e forçosamente abrir a negociação”, afirma Martins. São estratégias diferentes que dependem de contexto, e da força de cada um na mesa de negociação.