Vendedores e representantes comerciais permanecem na linha de frente do setor

O retrato de comercialização do atacado, com base na pesquisa realizada junto a 572 empresas do setor, destaca a importância dos vendedores e representantes comerciais como os principais agentes de vendas nos distribuidores e atacadistas (com entrega e de balcão). A performance desses profissionais só não vinga no cash&carry, modalidade na qual prevalece o autoatendimento, que equivale a 81,7% da operação, seguido de televendas, com 13,8% .

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Ao avaliar o panorama do sistema de comercialização do setor, Fernanda Della Rosa, assessora econômica da FecomércioSP e do Conselho do Comércio Atacadista da entidade, considera fundamental, primeiramente, que as empresas conheçam os clientes e mantenham um plano fortalecido de comercialização nesse ano, ainda marcada pelo fraco desempenho da crise econômica. “É importante ter um plano de incentivo à força de vendas, combinando tecnologia e incentivo humano. Mas creio que, antes disso, é preciso entender bem quem é o público- alvo, conhecer as suas preferências, bem como os produtos que oferece”.

Feita essa primeira lição de casa, a especialista recomenda a adoção de um plano de ação que combine duas frentes simultâneas: tecnologia e  estímulo à equipe, por meio de ações motivacionais. Em outras palavras, Fernanda sugere a adoção de sistemas integrados que tornem “cada vez mais eficientes” a logística de apoio e o atendimento à área comercial. “É importante dar ferramentas à força de vendas que de rápidas soluções, juntamente com o treinamento para a equipe, para que conheça o sistema e transmita confiança”.

A matéria completa estará disponível hoje, às 14h, na versão digital da Revista Distribuição em seu site.