Novos negócios no atacado exigem olhar clínico


O atual mercado de consumo é dinâmico, o que exige a presença constante do olhar atento dos gestores de empresas do canal indireto para se poder definir, com cautela, potenciais alvos de investimentos em novos negócios. Como o Ranking ABAD/Nielsen 2017 (ano-base 2016) evidenciou, a maioria das 572 companhias respondentes pretende investir em novas frentes de negócios. Diante dessa constatação, consultores indicam os cuidados que as empresas devem tomar antes de concretizarem a abertura de um leque de atividades. Analistas entendem que, atualmente, ocorre uma grande transformação no mundo dos negócios, tanto no atacado como no varejo, o que leva as empresas a repensarem seu modelo de operação.

Eduardo Terra, presidente da SBVC – Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo, explica que a fase atual remete à necessidade de se reavaliar os investimentos, o foco e o próprio negócio.  Na distribuição, acrescenta, é possível perceber um intenso movimento de abertura de lojas de autosserviço, que têm a seu favor o fato de não demandarem capital de giro porque têm um ciclo de caixa positivo, ou seja, registram a venda antes de pagar o fornecedor, diferentemente do que ocorre no atacado profissional e no supermercado. Terra também destaca que outro ponto determinante de transformação do atacado está na operação do distribuidor especializado, o qual oferece serviços de trade marketing firmados com a indústria, e, com isso, acaba gerando uma mudança no perfil do segmento. “São duas situações que têm reordenado o foco dos investidores”, acrescenta.

Além desses aspectos, a avaliação sobre novas frentes de investimentos deve considerar duas situações distintas: se a evolução implica na complementação das atividades exercidas, como meio de atender o mercado, ou se é preciso mudar a operação, a atividade. Para tomar a decisão (a respeito do rumo do negócio), Terra entende que a empresa precisa “olhar” para a região em que atua e avaliar o conjunto. “Isso não é uma opção. É o mercado que determina se a companhia deve seguir o caminho A ou o B. Se o caminho seguido significar poucas mudanças, ela deve considerar a complementação. Mas se ela chegar à conclusão de que o modelo em vigor está vencido, então ela precisa se reinventar”, avalia, destacando que as transformações do mundo exigem que as empresas mantenham seu pensamento estratégico.

Ao falar sobre a evolução observada no atacado de autosserviço, o consultor Alberto Serrentino destacou a necessidade de as empresas reverem tanto seu portfólio de negócios como os formatos que operam. E, antes de dar corpo ao plano de investimento, elas precisam “avaliar o mercado, planejar as ações e preparar a infraestrutura e os processos, além de poder contar com profissionais que dominem o modelo de negócio”. Indagado se o caminho natural de investimentos para uma empresa consistiria em apostar em áreas correlatas, como um atacado distribuidor que estende a operação para lojas de autosserviço, ou se a empresa deveria investir intensamente em cuidados para evitar prejuízos, Serrentino destaca a importância de manter uma atitude de  independência entre os negócios.

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