Como o Grupo Martins quer profissionalizar pequenos comércios

Criado há sessenta e quatro anos na cidade mineira de Uberlândia, o Grupo Martins é o maior distribuidor atacadista do país. Fatura 4,8 bilhões de reais com a venda de 25.000 itens, de chinelas e macarrão a fósforos e bombons, para mais de 350.000 varejistas, sendo que 200.000 deles compram com frequência de 40 dias.

Boa parte desses clientes, a grandíssima maioria na verdade, é formada por pequenos e médios varejos espalhados pelo país, negócios de poucos funcionários e muita demanda, em cidades onde o risco não compensa para grandes redes, como Carrefour e Magazine Luiza.

Em quase vinte anos, parte do negócio do Martins foi ofertar, em troca de boa relação comercial, treinamento e consultoria para o varejo. Mais de 16.000 projetos de transformação em supermercados foram feitos e, desde 2009, cerca de 1.000 workshops regionais dados, por meio da Universidade Martins do Varejo.

A universidade foi criada em 1989 e, desde então, já treinou 326.000 pessoas e 94.000 clientes, além de outros 83.000 usuários que passaram pelo ensino à distância. Com o Flix, a estimativa é conquistar 20.000 assinantes, dispostos a pagar  entre 19,90 e 199 reais mensais pelo acesso.

“Agora a tecnologia nos permitirá treinar mais gente com consultorias e aulas de negócios online”, disse Walter Faria, CEO do Grupo Martins, em entrevista ao EXAME.com. “Queremos com as inovações, no mínimo, triplicar a quantidade de 10.000 pessoas já treinadas”.

Nesta terça, dia 5, a companhia colocou no ar a plataforma Flix do varejo, que reúne vídeos, séries educativas, inspiração e ferramentas de gestão para que supermercados, açougues, padarias, farmácias, petshops, restaurantes e tantos outros pontos de vendas possam aprender mais sobre como administrar seus negócios.

A companhia investiu 3 milhões de reais na ideia, desenvolvida há um ano, e a motivação para tanto é simples, conta Faria.

“O futuro promissor dele (do pequeno e médio varejista) é o nosso”, disse o CEO. “Na crise, eles precisam de mais eficiência e queremos que eles entendam como podem fazer isso”.

Alguns conteúdos foram feitos com parceiros, como Facebook, MercadoLivre e Vagas.com, e todos são baseados em dúvidas de gestão apontadas por uma pesquisa prévia.

Um deles, por exemplo, fala de como selecionar e manter funcionários. Outro, trata de um tema crucial para o setor: desperdício de itens. “Um fator que pode representar até 3% de perda mensal para o negócio”, diz Walter.

Gestão de portfólio, que aborda quais itens são mais rentáveis ou não para cada a loja, é outro assunto abordado, bem como a disposição de produtos nas gôndolas.

“São temas de altíssima importância em uma época de recessão econômica, em que é preciso o empresário fazer mais e melhor com as ferramentas que possui”, afirma.

Melhorias em outras frentes também estão sendo colocadas em prática, direcionadas aos 120.000 clientes pequenos e médios varejos atendidos pela Martins com maior frequência.

O suporte online não vai extinguir os workshops presenciais feitos uma vez por mês pela companhia. Esses seguem sendo promovidos pela Universidade corporativa, ainda que exija disposição de tempo e recursos dos varejos interessados.

“Mas há uma carência grande de informação para o setor, tanto que fizemos recentemente um evento em João Pessoa (PB) para 500 varejistas e 800 estavam presentes”, conta.

Distribuição de crédito

Para fazer a distribuição de milhares de itens de centenas de fornecedores diferentes, para lugares tão longínquos do país, a logística, claro, é o negócio crucial da Martins.

A companhia conta com 1.100 caminhões e 5.300 funcionários para a missão de planejar, estocar e abastecer todos os clientes. Além da fidelização por meio dos treinamentos e consultoria para muitos deles, há ainda a oferta de crédito, por meio do banco da empresa.

Criado em 1990, o Tribanco é focado no setor de varejo e atende, em especial, os pequenos e médios varejistas que não conseguem, muitas vezes, serem atendidos por grandes bancos, por terem questões pontuais e de pequeno porte, comparadas aos varejistas maiores.

“Os bancos não fazem emissão de cartões de crédito para menos de 100.000 unidades, o Tribanco faz para 300”, explica Martins.

Para o banco, a vantagem é ofertar serviços financeiros junto a um pacote de benefícios, que vai de negociação a concessão de crédito. Para o lojista de bairro, o acesso a um cartão de crédito de bandeira própria significa um risco menor de inadimplência, com o fim de nomes anotados em cadernetas.

“Nós ajudamos nossos clientes a se desenvolverem e ganhamos com isso, vendendo mais e tendo um setor mais profissionalizado e melhor”, disse. “É bom para todos”.

A seguir, alguns dos vídeos da plataforma Flix do Varejo, que será lançada hoje.