Descubra se você leva jeito para atuar com vendas

*Por Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP – Business School São Paulo.

Será que você tem jeito de vendedor? Descubra

Vendas é uma daquelas atividades que boa parte das pessoas ainda acredita que é para os predestinados. Para aqueles que nasceram com o dom ou levam jeito para a atividade. Isso é verdade ou mito?

Pessoalmente não acredito nisto. As pessoas não levam jeito para vendas, assim como não levam jeito para nenhuma profissão ou atividade. As pessoas podem, sim, ser formadas. Podem ser treinadas para adquirirem o que chamamos de perfil profissional adequado. É sempre bom lembrar que perfil profissional são competências e habilidades adquiridas, isto é, podem ser aprendidas e desenvolvidas a partir de um padrão comportamental existente.

Neste momento, se você pensa em seguir a atividade de vendas, a última coisa que deve acreditar é que tudo o que precisa é ter boa aparência, ter simpatia e uma lábia capaz de convencer qualquer um a comprar o que você tem para vender. Isso é um mito.

Duas dicas simples poderão ajudá-lo a descobrir o vendedor que certamente há em você:

1.      Qual o seu padrão de comportamento?

Existem várias metodologias que você pode buscar para encontrar qual o seu padrão e características comportamentais. DISC, MBTI são dois dos métodos mais eficazes e contam com profissionais competentes no mercado para aplicá-los. Não existe padrão correto ou errado, mas o seu. E é nele que sua jornada começa. Se você é tímido ou desinibido, calado ou falante, se é um negociador ou não, são fatos e não destinos fatais. São pontos de partida e não rótulos definitivos.

2.      Escolha programas de capacitação de acordo com o seu padrão de comportamento.

Dependendo do seu padrão comportamental, você irá precisar desenvolver mais certas habilidades do que outras. Cursos de vendas são muito generalistas, mas você pode procurar aqueles mais adequados ao que precisa.

Se você é comunicador, isto é, gosta de transmitir conhecimento, se relaciona com facilidade e é persuasivo, certamente tem uma habilidade muito importante para vendas. Por outro lado, você poderá superestimar suas possibilidades e enxergar potencial onde não tem ou mesmo não saber alinhar as expectativas de seu cliente e fazer uma venda que causará problemas à sua empresa.

Se você tem um perfil de planejador, tem uma capacidade imensa de planejar e executar seus planos de venda e ser bem-sucedido, além de quase sempre alinhar a expectativa do cliente e dificilmente fazer um negócio mal feito. Porém não espere ir tão bem quando o negócio exige improviso, ou ousadia quando é necessário correr riscos.  E acredite, muitos exigem.

Existe um perfil mais adequado a vendas? Minha experiência diz que não. O trabalho do dia a dia que realizamos com equipes de vendas em diferentes ramos de negócio nos mostra que muito menos importante que o perfil, é como desenvolvemos o profissional a partir dele.

Pessoas com alta capacidade de influência e carismáticas – personalidade considerada favorável – muitas vezes têm desempenho pior do que outras mais conservadoras e processuais. Simplesmente porque estas foram treinadas a lidar com suas qualidades e limitações. Assim, dependendo do seu perfil, busque capacitação no que te faz falta e não nos paradigmas convencionais de que vender é simpatia e capacidade de negociação. Não é só isso.

Excelentes negociadores pecam porque não conseguem prospectar e identificar os clientes adequados. Outros, ótimos em relacionamento, não conseguem lidar com um pedido de desconto ou uma negativa. Se você quer seguir nesta carreira, siga estes passos simples. Não acredite quando te disserem que você não leva jeito. Faça por onde e você poderá chegar lá.