10 frases que nunca devem ser ditas durante uma venda
Vender é uma tarefa que exige talento. É preciso se aproximar do cliente, estabelecer uma relação de confiança e, a partir daí, convencê-lo de que o seu produto é o melhor. Mas de nada adianta saber todas as técnicas se o discurso não estiver afiado.
Segundo Marcelo Ortega, palestrante, consultor e autor do livro Sucesso em Vendas, basta uma frase como “Me ajuda, por favor, preciso bater minha meta” para que a chance de vender vá por água abaixo. Ortega selecionou 10 frases que nunca devem ser ditas durante uma venda. Confira.
1 – “E para ela, não vai levar nada?”
Esta frase é muito usada pelos vendedores na hora de fechar uma venda. Mas não deveria. “Ao ouvir uma pergunta como esta, o cliente pode se sentir pressionado e vítima da “empurroterapia” do vendedor”, diz Ortega.
2 – “Se você fechar comigo, dou um bom desconto”
O preço nem sempre é o fator que gera a dúvida na compra. O vendedor pode parecer mais preocupado com a comissão que em oferecer o melhor, enquanto o consumidor pretende apenas ter um desejo ou necessidade suprida, mesmo que isso lhe custe um pouco mais.
3 – “Neste valor, parcelo em até 10 vezes”
Este é um argumento típico do vendedor que pré-julga o cliente e acha que ele não tem condições de adquirir o produto sem vantagens relacionadas ao preço. Isso pode desagradar quem está comprando.
4 – “Concordo com você, porém…”
Em vez de mostrar discordância com o cliente, tem apresentar alternativas. O melhor é dizer “concordo com você, e inclusive posso te oferecer outras opções”.
5 – “Esse produto é o melhor do mercado, é perfeito”
Quando não comprovada, esta frase se encaixa perfeitamente no “papo de vendedor”. Mais importante que falar sobre as características do produto ou serviço, é destacar as vantagens que ele trará ao cliente.
6 – “Quanto você pretende gastar?”
A pergunta pode deixar clara a ansiedade do vendedor e pode afastar o cliente.
7 – “Este está saindo muito”
Em lojas de moda, esta afirmação pode ter efeito contrário ao esperado, afinal, quem quer andar pelas ruas e encontrar outras pessoas vestidas iguais?
8 – “Estes são os últimos itens, está acabando”
O produto pode estar “encalhado” na loja há muito tempo, e o comprador pode perceber.
9 – “Quando lavar, encolhe” ou “Depois de andar, lasseia”
Muito usadas quando a peça não serve para o consumidor, frases como estas podem até ofender o cliente.
10 – “Me ajuda, por favor, preciso bater minha meta”
O vendedor se entrega: sem preparo para argumentar, ele apela ao “por favor”. Não se engane. Você pode fechar a venda, mas as chances de perder o cliente é grande.