Exclusivo: Quando a tecnologia facilita o processo de sucessão nos distribuidores

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Por Ademar Alves, diretor executivo da PC Sistemas

O setor atacadista distribuidor vem passando por uma mudança de cenário nos últimos 10 anos. Em metade das grandes empresas do setor e, em praticamente todas as médias e pequenas, está acontecendo o processo de sucessão. Esse é apenas mais um dos passos que essas empresas tomam ao mesmo tempo, ao longo de suas trajetórias, que seguem perfis muito parecidos. Começaram como vendedores regionais da indústria e, baseadas no tino comercial aguçado de seus fundadores, conquistaram novos territórios, migraram para o campo do atacarejo e algumas até chegaram a abrir supermercados e, mais recentemente, empórios – lojas com produtos de alto valor agregado.

Essa conquista de território trouxe consigo os desafios intrínsecos do segmento – a concorrência e o custo logístico.  Mas foi um terceiro desafio que colocou o software de gestão na cena: as obrigações fiscais, os cenários tributários estaduais e federais. Com o ERP, o dono do negócio passou a ficar no cockpit da empresa. Mas o sistema não substitui aquele tino comercial que falamos no começo. Ele ajuda, dá indicadores, gráficos, relatórios, hoje em dia até ajuda a roteirizar entregas, mas não supre a presença do dono.

Por isso é tão importante o processo de sucessão, seja ele familiar ou profissional. Muitos atacadistas estão treinando seus filhos para entender o negócio, desde o chão do depósito, passando pelos processos de recebimento, armazenagem, controle de avarias, devoluções, compras, negociações com fornecedores e desenvolvimento de políticas comerciais. Os sucessores recebem pequenas responsabilidades e suas primeiras iniciativas são tomadas com o olhar atendo do antecessor, ainda no comando da empresa.

A geração que está recebendo esse coaching tem uma característica muito importante para o setor: a facilidade para conhecer e adotar novas tecnologias. Isso é significativo porque leva a tecnologia a um novo patamar, em que ela não é mais apenas um painel da gestão, mas também ferramenta essencial na identificação de novas oportunidades e facilitadora da tomada de decisão – um aliado no desafio de aumentar a performance do negócio.

Aqui, unimos o know how da geração anterior às soluções demandadas pelos futuros gestores, que querem ter o controle de inteligência do negócio. Por serem ávidos por novidades tecnológicas, esses profissionais estão se tornando empreendedores, propondo novidades, buscando ferramentas inovadoras. Nessa busca, eles se capacitam, pesquisam, integram comunidades que discutem o tema e aprendem até sobre soluções que são futuras tendências do mercado.

Um ponto importante que os novos donos do segmento devem observar nesse movimento é entregar sua gestão a fornecedores de tecnologia tão interessados por novidades quanto eles. É necessário um profundo conhecimento do setor, pesquisa constante aqui e fora do país, com varejistas e universidades, para se antecipar às necessidades que virão desses gestores. Foi assim no início do Business Intelligence e, para dar exemplos mais recentes, com a geolocalização integrada à big data. Os sucessores devem procurar por desenvolvedoras atentas em antecipar e desenvolver essas tendências – que se tornarão. Dessa forma, o sucesso da gestão de todo o conhecimento passado de pai para filho está garantido.

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