Da fábrica para o consumidor: saiba por que a Nestlé e a dona do Absolut aderiram à venda direta

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Você já deve ter visto nas redes sociais o anúncio de alguma grande empresa vendendo diretamente ao consumidor. Seja suco de uva ou creme de avelã, várias multinacionais passaram a vender até pelo WhatsApp.

Em muitos casos, a abertura desse canal direto com o consumidor foi uma maneira de driblar a queda nas vendas provocada pelo isolamento social.

É o caso da francesa Pernod Ricard. Dona da Absolut Vodca e do gim Beefeater, a empresa estreou, há dois meses o Drinks at Home – um serviço de entrega de kits de coquetéis em parceria com a empresa R2C Eventos. A Pernod fornece as bebidas e a R2C faz o atendimento e o despacho dos kits.

A empresa lançou um número de WhatsApp para as vendas e também uma seção no aplicativo de entregas iFood, na qual o cliente pode ver a foto dos kits. Um deles, por exemplo, chama-se Chivas Sweet’n Sour e vem com uma garrafa de uísque Chivas 12 anos, limões, xarope de açúcar, copo dosador e dois copos de vidro da marca, além de água e a ficha de preparo do drinque. Custa R$ 240 e serve seis porções.

Com os bares fechados, essa foi uma das saídas que a empresa encontrou para vender e aplacar a queda de 14,5% nas vendas orgânicas mundiais até 31 de março.

Pico de vendas

Outra que começou a vender diretamente ao consumidor pela internet foi a Nestlé. Nesse caso, a operação de vendas diretas foi montada antes da pandemia.

Na sede da companhia, em São Paulo, existia uma loja com todos os produtos da empresa, exclusivamente para os funcionários. “Mas tanta gente queria comprar na loja, que abrimos uma operação online em 2018 para atender o público de fora”, conta Guilherme Almeida, chefe de e-commerce da Nestlé. Pouco antes da pandemia, a loja, batizada de Empório Nestlé, fechou parcerias com a Supermercado Now e o iFood para atender consumidores de toda região Sudeste.

Mas quando a quarentena veio, trouxe também um pico de vendas surpreendente: “Tivemos um aumento de vendas de dez vezes o volume anterior ao isolamento social”, conta Almeida. Esse pico, segundo ele, passou. Mas o volume de vendas continua quatro vezes maior que antes da pandemia. “De janeiro a junho deste ano, já vendemos 611% mais que no mesmo período do ano passado”, diz.

O que explica tanta procura?

Três fatores, segundo Almeida, explicam esse aumento de vendas. Primeiro, claro, a comodidade de não ter que sair de casa para fazer compras durante a quarentena.

Em segundo, a variedade de produtos do Empório. Muitos produtos não são encontrados no supermercado. “Temos mais de mil itens diferentes. São todos os produtos Nestlé e mais alguns das empresas em que a companhia tem participação”, diz Almeida. Mesmo nos maiores supermercados, é impossível encontrar a linha completa, explica ele.

A loja tem desde produtos Nespresso, Dolce Gusto, alimentos infantis e chocolates, a suplementos, a linha profissional, chás e os produtos pet.

Laboratório

Mas por que é importante para a Nestlé ter um canal de vendas direto com o consumidor se ela está praticamente em todo o varejo tradicional?

Almeida explica que o importante não é o volume de vendas, embora ele esteja crescendo muito. “Como coletamos dados e informações do consumidor, o Empório acaba sendo um grande laboratório de vendas e de análise do comportamento do consumidor”, explica. A empresa por exemplo, já lançou produtos antes no empório que no varejo, como forma de fazer testes de mercado. É o caso do creme de avelãs Moça de Passar.

Cuidado para não canibalizar

Vender diretor ao consumidor é uma ferramenta usada há muito tempo, segundo Eugenio Foganholo, consultor de varejo e bens de consumo. Mas com canais de venda fechados pela pandemia, muitas empresas “ressuscitaram” essa modalidade de vendas.

“Para as que não tiveram esse problema, como a Nestlé, é importante não gerar conflito com os canais tradicionais, os supermercados, porque essas grandes empresas são produtoras em grande escala e dependem do consumo em massa para vender”, afirma.

Por isso, segundo Almeida, da Nestlé, o apelo do Empório não é preço baixo. “Não queremos ter disputa de preço com o varejo tradicional. Ao contrário, queremos passar a experiência que conseguimos coletando dados de comportamento do consumidor para o varejista também vender mais.”

Direto, só que não

Outra empresa que quis, com a venda direta ao consumidor, dar uma forca para o varejo, principalmente o braço online de supermercados tradicionais, é a Ambev, dona da linha de sucos Do Bem.

A empresa tem anunciado em redes sociais a venda direta. Ela pode ser feita pelo site da Do Bem. Mas depois de escolher o produto, o consumidor é direcionado ao aplicativo Zé Delivery ou para supermercados próximos ao cliente que estão fazendo a operação de entrega em casa. Apesar de parecer um serviço direto ao consumidor, o Zé Delivery envolve pequenos bares. Quando um pedido é feito pelo aplicativo, um estabelecimento que esteja no raio de dois a três quilômetros do cliente é informado da compra, prepara e envia o pedido.

Além de sucos, a Ambev vende por esse sistema água, refrigerantes, cervejas, destilados, vinhos, petiscos, carvão e gelo. Presente em 25 estados e mais de 140 cidades pelo país.

Fonte 6 Minutos
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