Comércio e indústria se preparam para as festas juninas

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Por Adriana Bruno

O brasileiro é um povo alegre, festeiro e que transforma até os momentos menos importantes em algo para se comemorar. Quando há realmente motivos para celebração então, a festa é garantida. Seja um evento esportivo, como a Copa do Mundo FIFA de 2018, que acontece em junho, na Rússia ou as festas juninas, que já estão permanentemente em nosso calendário, as oportunidades de incrementar a venda de produtos como snacks ou salgadinhos, amendoins, pipocas, bebidas alcoólicas ou não, cresce à mesma medida em que os consumidores passam a incluir maiores quantidades desses produtos na cesta de compras.

Até mesmo as estações do ano têm influência sobre o comportamento de consumo do shopper brasileiro. De acordo com Lourenço Filho, diretor comercial da CRS Brands, o consumo de bebidas, por exemplo, tem suas variações de acordo com o período do ano e as mudanças no clima. “O verão pede produtos mais refrescantes e gelados. Para o período do inverno, especialmente nas regiões Sudeste e Sul, a busca é por produtos que tragam o conforto e aquecimento”, explica. Segundo Filho, no inverno, assim como as festas juninas, há um crescimento na demanda na categoria de vinhos, tanto de mesa como os finos, e destilados, especialmente a aguardente de cana. “Neste ano, o período será impactado pela Copa do Mundo, uma excelente oportunidade para alavancar estas categorias, pois ocorrerão mais reuniões e ocasiões festivas. Para vinhos, o período é o principal do ano. Também temos eventos regionais que devem ser explorados, como as festas de São João no Nordeste e as juninas nas demais regiões”, completa.

E por falar em Copa do Mundo esse deve ser mesmo um dos eventos que irá movimentar bastante o atacado e o varejo, na opinião de Chen Wei Chow, diretor de marketing da Glico Alimentos, detentora da marca Ebicen. “Na última Copa realizada no Brasil, tivemos um pico de venda no mês seguinte a realização da mesma. O motivo: o consumo maior nas últimas semanas do evento resultou em vendas maiores para reposição de estoque (que ocorreram após a Copa). Ou seja, com certeza algumas gôndolas ficaram vazias no período do evento”, relembra. O executivo ainda revela que a marca pretende trabalhar mais a sua comunicação e também estuda a expansão da linha EBICEN +LEV para os itens “mandioca” e “batata doce”. “O que podemos adiantar nesse momento é que pela experiência na Copa de 2014 aconselhamos manter um estoque maior de snacks, pois o aumento no consumo é inegável, especialmente se o Brasil avançar na competição”, orienta.

Outra empresa que aposta no crescimento das vendas durante o período da Copa é a Yoki Alimentos. Através de sua assessoria de imprensa a empresa diz que “de acordo com o que o mercado viveu em 2014, inclusive baseado em pesquisa Nielsen realizada naquele ano, o consumo durante a Copa do Mundo cresce, e 84,7% dos brasileiros assistem aos jogos em casa. Dentre os produtos mais consumidos pelo público, destacamos em nosso portfólio pipocas, farofas para churrasco, snacks como salgadinhos e amendoins e batata palha e purê para cachorro quente”. A Yoki ainda revela que já se preparou para o período, abastecendo seus estoques para o aumento de demanda.

Além disso, começou a trabalhar os pontos de venda com o mix de produtos que é tão buscado nesse período. Além disso, a empresa afirma que prepara novidades que serão apresentadas em breve ao público. O que podemos adiantar são sabores e embalagens especiais em toda a nossa linha de snacks – desde pipocas e amendoins até os salgadinhos Yokitos, declara a empresa através de sua assessoria de imprensa.

Também respondendo por meio de sua assessoria de imprensa, a Cia Müller de Bebidas, fabricante da cachaça 51, entre outros, deve manter sua estratégia de vendas com o patrocínio exclusivo dos 309 quiosques da orla do Rio de Janeiro, iniciado em 2016. Segundo a empresa, os freqüentadores do local poderão acompanhar os jogos da Copa do Mundo 2018 com dois carros-chefes do portfólio, a cachaça e a 51 Ice. A Müller ainda diz que novos lançamentos estão sendo estudados, e estimamos ampliar nosso portfólio em 30% até o fim de 2018.

Pula a fogueira iaiá….

Do futebol para as quadrilhas e fogueiras, as festas juninas acontecem praticamente em todo o país, com suas diferenças e peculiaridades regionais, mas sempre regadas a boa comida e bebida e para atender ao aumento da demanda é preciso estar preparado. Olegário Araújo, diretor da inteligência de Varejo diz que, no período, a atenção ao giro é fundamental para não se ter perdas. O histórico das vendas pode ser um instrumento de planejamento das vendas.

A organização do depósito da loja fundamental. Se possível, o pequeno varejo poderia separar uma área específica no depósito para agilizar o processo e não ficar com itens parados no depósito. Em síntese o varejo precisa de orientação e o atacado-distribuidor pode fazer uso das informações do varejista para estimar as vendas. É comum o varejista comprar de mais de um distribuidor e para não subestimar o pedido, é possível estimar o potencial da loja. Isto implica em ter profissionais no atacado-distribuidor que tenham os instrumentos para analisar as informações e vendedores mais consultivos”, comenta.

Uma ação já tradicional no varejo é transformar áreas da loja em verdadeiras estações juninas, com a tematização de espaços e a concentração do mix de produtos mais consumidos e indicados para o período. E é nesses espaços que as indústrias trabalham suas marcas. A Yoki, por exemplo, conta que divide os produtos em quatro grandes barracas: Pipoca, com todas as suas versões – microondas, pipoca em grão e pipocas prontas; Salgados, com produtos como batata palha e purê de batata para fazer o cachorro quente, farofa para o churrasquinho e amendoins; Doces como paçoca, pé-de-moleque, canjica, canjiquinha, bolinho de chuva, curau; misturas para sobremesa  e os temperos que acompanham essas receitas como canela, cravo, erva doce. Além dos próprios produtos de inverno, como citados acima, que são os sopões e temperos, além de chás, ervilha, lentilha e grão de bico.

De olho na temperatura

Além da Copa e das festas juninas, o mês de junho ainda é marcado pela queda nas temperaturas e subida nas vendas de bebidas e alimentos que remetam a sensações de aconchego. Lourenço Filho, da CRS Brands contou à reportagem da revista Distribuição que na categoria de vinhos, o inverno é uma das maiores épocas de vendas de seu vinho de mesa Dom Bosco, além do Natal. “Já na parte de destilados, a estação tem peso importante nas vendas da aguardente com composto de carvalho 88 Old Cesar”, diz. Segundo ele, as categorias têm influências diferentes, de acordo com a temperatura da estação. “Se o inverno for mais rigoroso, o crescimento será maior. Mas a expectativa é de um crescimento maior devido à quantidade de eventos”, conta. Ele ainda reforça que a oportunidade é clara para aumentar os volumes. “O que o atacado não deve é esperar o inverno para iniciar seu trabalho, sob o risco de não estar pronto quando o momento chegar. A orientação da CRS Brands é trabalhar com antecedência com exposições diferenciadas, alusivas às festas juninas e ao aconchego do inverno”, reforça. Para isso, a ele recomenda ações focadas no desenvolvimento dos itens que podem trazer crescimento neste período. Montar sugestões de exposições conjuntas para os diversos produtos desta cesta de inverno, propor a seus clientes que façam exposições específicas, tablóides com visual de inverno e que repassem as diversas campanhas para seus consumidores. “Sempre lembrando que nossa sugestão é explorar a oportunidade desses períodos em conjunto com todos estes itens”, diz.

De olho no inverno, a Cia Müller de Bebidas conta que, em abril, terá uma nova opção entre suas bebidas: a 51 Gold, uma cachaça envelhecida em barris de carvalho – que é exportada desde 2014–, que poderá ser consumida em shots ou com drinques, com preço estimado entre 25 e 30 reais. Essa é a mesma faixa de sucessos já estabelecidos como a 51 Mel e a 51 Exportação, versão branca clássica que é vendida em mais de 51 países e que complementa o portfólio de cachaças especiais no Brasil há mais de dois anos, declara a empresa através de sua assessoria de imprensa.

Além das bebidas outras categorias têm forte apelo no inverno, como por exemplo as sopas prontas e grãos. A Yoki comenta que tem muita demanda por produtos dessa sazonalidade, como os grãos como ervilha, lentilha e grão-de-bico para fazer sopas, além de chás Lin Tea e os Sopões Kitano. Segundo a empresa, nesse período, aumenta também procura por alguns temperos para fazer receitas específicas como a erva doce para bolos.

Com o inverno se aproximando, os chás para infusão são uma ótima opção para consumo. “As vendas no período de junho a setembro representam 39% do volume anual, segundo informações da Nielsen Retail index ON17. O inverno é o nosso principal momento com os chás para infusão, sendo que a marca Leão é líder de mercado”, diz Rodrigo Mansur, gerente nacional de vendas da Leão Alimentos e Bebidas. De acordo com Mansur, enquanto o refresco em pó – que tem procura durante o ano todo – tem uma penetração de 90% nos lares brasileiros, o chá para infusão está resente em 53%, de acordo com dados da Nielsen Homescan 2017. “O volume comprado por ocasião na categoria de refresco em pó é de 3,8 litros e o de chá para infusão é de 0,1 Kg, também de acordo com dados da Nielsen Homescan 2017”, revela.

As categorias podem ter diversas divisões. Os chás podem ser divididos por família (chá preto, chá mate, chá de ervas e etc), por segmento (granel, saquinho) ou até por tamanho, (saquinhos, gramas). Na categoria de refresco em pó temos a divisão de segmento, se é adoçado, semi-adoçado ou diet/light, mas também temos a divisão por sabor, tamanho e, principalmente, rendimento (se faz 1 litro, se faz 5 e daí por diante).

Segundo ele, para chás, há um crescimento principalmente da família de ervas, flores e frutas. “já para refrescos, temos alguns sabores preferidos, como laranja, mas que se mantém durante o ano”, diz. Com essa variação na preferência do consumidor ter sortimento na gôndola se torna essencial tanto para a indústria como para o varejista e para isso é preciso que o atacado distribuidor faça com que esses produtos cheguem ao varejista. “Os distribuidores são fundamentais, pois são os responsáveis por boa parte não só do nosso volume mas principalmente pela expansão do número de lojas. É através do distribuidor que chegamos às lojas menores. Este canal é uma extensão da indústria em termos de logística e capilaridade”, destaca. Para ele, o atacado deve sempre procurar trabalhar com o sortimento correto para cada canal e região atendida. “Sabemos que com a crise econômica, a dificuldade de estoque das lojas ficou ainda maior. Portanto, oferecer o sortimento ideal, na nossa visão, já é um bom caminho andando. Além disso, como são categorias com grande variedade de volume, a visualização da gôndola e o planograma, desenho gráfico que orienta o posicionamento de um produto no PDV, são fundamentais para facilitar a experiência de compra do shopper”, comenta Mansur.

Da indústria até o varejo

Para fazer com que o mix e o sortimento de marcas e produtos chegue de forma adequada ao varejo, o atacadista distribuidor precisa estar atento a uma série de recomendações. Uma delas é ter um histórico de compras do cliente. Com base neste histórico, fazer uma sugestão de pedido. Junto com isto, para aumentar o valor médio da compra, demonstrar o benefício de oferecer para o cliente varejista a importância de oferecer produtos complementares (caso o atacadista-distribuidor trabalhe com estes produtos). “Para demonstrar para o varejista os benefícios, é importante apresentar uma sugestão de giro/massa de margem, ou seja, quanto de dinheiro o varejista tem potencial de ganhar. O atacadista-distribuidor pode orientar o varejista de como elaborar uma exposição mais atrativa”, recomenda Araújo. Segundo ele, embora a economia esteja apresentando sinais positivos, os eventos sociais em casa ainda apresentam boas oportunidades de negócio (economia para o consumidor e mais vendas para os varejistas). “Elaborar cartazes para convidar os amigos para assistir à copa em conjunto e oferecer produtos são estratégias que funcionam. A comunicação para o consumidor precisa ser planejada e comprar perto de casa pode ser um grande benefício”, diz.

Em um ano como 2018 onde as datas coincidem (festas juninas e Copa), Camila Pacheco, sócia diretora da Bue Numbers, orienta o atacado a encontra formas de trabalhar os dois temas. “O segredo nesse caso é encontrar sinergia, e de repente ter uma festa junina verde e amarela. Pipoca, por exemplo, vai bem no jogo e vai na festa junina. Dá para explorar de forma conjunta, dando destaque para o futebol nos dias de jogos mais importantes. Sempre que houver sinergia, dá para explorar a venda conjuntamente”, diz. De acordo com Camila, de qualquer forma, ações isoladas são necessárias também. “Não sabemos como será a Copa, mas se o Brasil sai no começo, a gente sabe que a empolgação diminui muito e o foco muda. Então o conselho é se preparar para explorar as duas datas, e ir adequando os destaques conforme o cenário”, recomenda.

Informação é o novo petróleo

Para que atacado-distribuidor possa melhorar suas vendas precisa começar por um bom cadastro (de produtos e de clientes). O cadastro permite a automatização de processos e consequentemente ter padrão e agilidade na comunicação com a indústria e com os varejistas. Cadastro, processos, automação são aspectos básicos para ganhar produtividade e começar a ter dados que permitem tomar melhores decisões”, diz. Para Araújo, ter um histórico consistente de vendas permitirá identificar oportunidades de vendas (quem comprou, quem não comprou. “Além disso, ter um banco de dados permite fazer estimativas de vendas com mais precisão e estabelecer metas para os vendedores com base em fatos. Mapear seus clientes é fundamental. É fundamental também calcular o potencial de vendas de cada cliente e para saber o quanto pode ser vendido para cada um em uma determinada categoria”, diz. Outra recomendação do especialista é que o atacado tenha profissionais analíticos e equipe de vendas mais consultivas, com o apoio de tecnologia. “A concorrência está acirrada e vender melhor implica em se organizar melhor para tomar decisões com o apoio de fatos”, finaliza

5 dicas para aproveitar as oportunidades e vender mais

1. Aproxime-se dos varejistas e entenda suas necessidades.
2. Flexibilize negociações sempre que possível para dar mais folego ao varejista e encorajar as compras.
3. Motive sua equipe, tenha metas claras e premie boas performances.
4. Faça um plantão de vendas nos períodos mais críticos e atue de forma proativa, não espere os clientes ligarem, ligue para eles!
5. Oriente a equipe para utilizar os materiais promocionais e caprichar na orientação sobre exposição dos produtos.

Fonte: Camila Pacheco, sócia diretora da Bue Numbers

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