Inovar em mercados tradicionais? É possível

Quem tem um negócio sabe o quanto pode ser moroso preencher uma vaga no quadro de funcionários da empresa. Para quem procura emprego, o processo também pode ser angustiante. Há décadas, o método de recrutamento e seleção em boa parte das empresas continua igual: anúncio de vaga, análise de currículos, testes, dinâmicas, avaliações e entrevistas.

Até que, em 2015, surgiu a Gupy, empresa que desenvolveu uma plataforma online, dotada de inteligência artificial, para digitalizar o processo de recrutamento e seleção. Entre as funcionalidades da plataforma estão a criação de vagas personalizadas, triagem automática de candidatos e vídeo entrevistas. A empresa já recebeu mais de R$ 2 milhões em investimentos e tem como clientes empresas como Kraft Heinz, Movile, Cielo e Vivo.

“Quando o assunto é inovar, onde há problemas, há oportunidades”, afirma Marina Dias, fundadora da Gupy. Durante o último dia da Feira Empreendedor do Sebrae, terça-feira (10/04), ela proferiu uma palestra sobre como empreender e inovar em setores tradicionais da economia.

Veja as orientações práticas sobre como desenvolver um negócio disruptivo.

No meio das startups, é comum existir negócios que desenvolvem produtos de alta tecnologia, mas que não conseguem ter sucesso em vendas e acabam falindo antes de decolar. Neste caso, a questão é que não importa ter um ótimo produto se não há gente interessada em comprá-lo. A ideia é descobrir um problema do mercado e desenvolver um produto que resolva essa dor.

E como descobrir um problema relevante? Conversando com as pessoas. Partindo de “achismos”, o empreendedor deve chegar a hipóteses.

Entrevistas exploratórias ajudam a lapidar a ideia inicial. Posteriormente, conversas profundas geram novos insights. É necessário identificar padrões nas respostas e encontrar uma necessidade do cliente que ainda não foi explorada por outras empresas.

Dimensione o tamanho do mercado

Há diversas formas de dimensionar um mercado. A análise funciona como um funil. Primeiro, o empreendedor deve identificar o mercado total ao cruzar receitas ou vendas unitárias das empresas do segmento.

Esses dados geralmente são divulgados por associações de classe ou consultorias especializadas, como a Fenabrave (veículos) e IDC (smartphones, tablets e PCs). Depois, o empreendedor deve selecionar uma fatia do mercado total, considerando a região, as características do produto e taxa de crescimento para os próximos anos.

O próximo passo é segmentar mais uma vez, agora, considerando localidade, concorrência, distribuição e canais de venda, entre outros.

Uma empresa que é referência em inovação em setor tradicional é a fintech Nubank. Em 2016, o valor total das transações com cartões de crédito foi de R$ 674 bilhões. O montante representa o mercado total da fintech. No entanto, devido as características digitais do serviço, a empresa segmentou sua atuação no público jovem. Atualmente, cerca de 70% dos clientes têm menos de 36 anos.

Identifique o público-alvo

Dentro da segmentação do mercado, quem pode, quer e está disposto a pagar pelo seu produto? Quem gostaria de um clube de assinatura de ração vegana para pets em São Paulo? A resposta pode variar de acordo com renda, localidade, ocasião de compra, conveniência, entre outros fatores.

Em negócios inovadores, é necessário considerar os consumidores com maior propensão a comprar produtos e serviços que sejam novidades e de empresas ainda sem credibilidade. Focar num público-alvo específico logo de cara evita desperdício de verba promocional.

Procure um sócio

Você é um excelente gestor de projetos e quer ter um negócio. Então, convida seu amigo do trabalho, pessoa de confiança, para ser seu sócio. No entanto, ele também é um excelente gestor de projetos. Está errado. “É necessário que os sócios tenham perfil complementar”, afirma Marina. “Quando fundei a empresa, busquei pessoas que poderiam atuar em frentes que eu não tinha conhecimento, como tecnologia e comercial”.

Outro ponto crítico é criar um contrato societário com regras claras, como delimitação de participação acionária e procedimentos para caso um dos sócios opte por sair do negócio.

Teste, aprenda e melhore

A regra é que negócios inovadores devem começar rápido. Contar para os outros o que você pretende criar é uma forma de coletar críticas, que são usadas para aprimorar o modelo de negócio.

Também é necessário desenvolver um Minimum Viable Product (MVP), uma espécie de protótipo para saber se as pessoas terão interesse em pagar pela solução. Um caso mundialmente conhecido é o da americana Zappos, loja virtual de sapatos, roupas e acessórios. Em 1999, Tony Hsieh, sócio da empresa, visitou lojas físicas de sapatos em Las Vegas e tirou fotos dos produtos.

Depois, criou um blog (não um site) e publicou as ofertas. Quando um cliente fazia um pedido, Hsieh comprava o mesmo modelo na loja física, enviava ao consumidor por correio e ouvia a sua opinião sobre o produto e a entrega. Sem investir em tecnologia, estoque e logística, ele validou a ideia da loja virtual. Dez anos depois, a empresa foi incorporada pela Amazon, num acordo de cerca de US$ 1,2 bilhão.