Golden Distribuidora aposta no e-commerce para expandir atuação e dobrar o faturamento

Em 2017, a Golden Distribuidora faturou R$ 380 milhões. Para 2018, espera que esse montante seja superior a R$ 500 mi. No mercado há 28 anos, a empresa entrou para o comércio eletrônico em novembro do ano passado e tem grande expectativa com o novo canal de vendas, que deve representar de 5% a 10% do faturamento já no primeiro ano de operação.

Dos mais de 7 mil itens distribuídos pela Golden, entre suprimentos para impressão, acessórios e periféricos, papelaria industrial e a área de varejo B2B, que inclui a comercialização de drones, celulares e a linha CE (consumer electronics), 90% estão disponíveis na loja online.

O e-commerce da Golden foi criado pela Atma, plataforma de comércio eletrônico especializada em soluções de inteligência de negócios B2B, que tem por objetivo levar as empresas do mundo offline para o digital.

 Estratégia e-commerce B2B

Dois motivos foram decisivos para a Golden entrar definitivamente no comércio eletrônico. Primeiro, por conta de o carro-chefe da empresa ser as vendas de suprimentos de impressão, o que gera muitos itens por pedido,  otimizar o trabalho da equipe de vendas para fazer a cotação, conferir e confirmar todos os pedidos da muito trabalho. A implementação do e-commerce proporcionou agilidade e praticidade tanto para as equipes de vendas, como para os clientes, que também têm acesso aos pedidos anteriores e podem fazer as alterações necessárias, facilitando o fechamento do pedido.

O segundo era aumentar as vendas, buscando melhor eficiência na captação e processamento dos pedidos e a conquista de novos clientes, parte da estratégia de expansão da Golden, que até então trabalhava apenas com o modelo tradicional de envio de catálogo por e-mail e televendas.

Precificação no e-commerce B2B

A parte de cálculos que envolve os impostos é uma das mais complicadas do e-commerce B2B, principalmente no Brasil, em que as regras variam de um Estado para outro.

A Golden usa a plataforma da Atma que ajuda sua área fiscal a reagir rapidamente a qualquer tipo de circunstância do ponto de vista de tributo, evitando que pedidos sejam perdidos, ou que haja perda no faturamento. Esse é um diferencial extremamente significativo que a ferramenta proporcionou e a Golden não conseguiria comercializar um número tão alto de pedidos em uma plataforma B2C convencional.

Existem vários tipos de impostos envolvidos em vendas, como o IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados), a ST (Substituição Tributária), o ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços) e a DIFAL (Diferença de Alíquotas). No entanto, tudo isso muda de acordo com o Estado, o tipo de empresa (MEI, contribuinte, não contribuinte) e até com a classificação fiscal de um determinado produto. “Se a plataforma não fizer todos esses cálculos corretamente, é bem possível que o empreendedor encontre alguns problemas na integração do sistema com o ERP da empresa — principalmente no momento de gerar a Nota Fiscal com os sistemas de emissão de NF-e do governo”, destaca Fernando Barros, CEO da Atma.

“Mesmo com a entrada um pouco mais tardia no e-commerce, estamos muito competitivos no mercado no que se refere à estratégia digital”, comenta Fabio Gaia, vice-presidente de IT da Golden Distribuidora.

Dados de mercado

De acordo com a consultoria Gartner, até 2020, o comércio entre empresas deve movimentar US$ 1.1 trilhão, ultrapassando o B2C. Segundo a Forrester Research, o mercado de e-commerce B2B tem potencial para crescer duas vezes mais do que o B2C. Estima-se para o mercado dos EUA, em 2019, vendas de US$1,1 trilhão.

Outros números da pesquisa que impressionam: 71% dos compradores das empresas iniciam seus processos de compra com buscas no Google. O ticket médio é 3 vezes maior do que no B2C. 30% dos compradores corporativos fazem mais da metade de suas compras online hoje. Em 3 anos, 56% farão mais da metade de suas compras pela internet. A idade média dos compradores está abaixo de 35 anos.

Apesar de um pouco mais lento, os números do e-commerce no Brasil têm acompanhado de perto o crescimento visto nos EUA. Isso indica que nos próximos cinco anos assistiremos a um grande crescimento no setor B2B.