Enacab 2016: Cenário atual e futuro dos modelos de negócios de distribuição

O professor Barrizzelli iniciou sua palestra lembrando que o setor lida basicamente com produtos industrializados secos, sempre iguais, com o mesmo preço no Brasil inteiro, que o consumidor identifica pela marca e que, portanto, são produtos de altíssima concorrência. Assim, ele destaca, um grande desafio para o distribuidor, e que vem sendo debatido na ABAD há bastante tempo, é a necessidade de aproveitar as oportunidades de reunir os varejistas para criar um nível de serviços de tal forma que ele se torna o fornecedor preferencial desses varejistas.

“Seja em tempo de crise ou tempo de não crise, o que precisamos é de inovação e criatividade. Se não inovarmos, não trabalhamos com coisas novas, buscando fazer com que os clientes se sintam à vontade conosco porque nós levamos até eles produtos que valem a pena, que fazem dinheiro, nós continuamos a fazer as mesmas coisas e ter s mesmos resultados.”

O professor lembrou que é preciso rever estratégias e citou um conhecido livro: “A estratégia do oceano azul”, que destaca a estratégia de deixar de nadar no lugar onde todo mundo está nadando a passar a nadar em um lugar onde não tem ninguém. “Precisamos buscar um novo nicho de mercado, uma nova forma de atender, um sortimento adequado, algo que nos destaque do cardume e nos torne únicos diante do meu cliente.

Quem não busca nadar no oceano azul, acaba por nadar no oceano vermelho, tingido do sangue dos concorrentes que se degladiam e saem feridos, lutando de maneira muito semelhante pelo mesmo pedaço do mercado, lembra o professor.

“A isso chamamos de diferenciação – eu preciso ser conhecido pelos meus clientes porque sou diferente dos meus concorrentes e faço coisas que meus concorrentes não fazem. Se todos estão visitando o mesmo cliente e oferecendo o mesmo produto, tentando brigar apenas no preço, eu estou no oceano vermelho, onde muitos saem feridos”, ensina Barrizzelli, aproveitando para citar Einstein: “Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes…”

Barrizzelli pondera que o atual modo de fazer negócios é baseado em visitas para obter pedidos. “Dessa forma, o cliente varejista espera a visita do vendedor para saber o que ele vai oferecer e poder negociar o melhor preço. Mas isso gera rupturas, a loja perde vendas de até 40%. Esse é o resultado da concorrência predatória baseada em preços.” É um modelo caro e ineficiente, diz.

O palestrante listou exemplos de empresas de várias partes do mundo que conseguiram fazer diferente e surfar no oceano azul, focando em tecnologia e ações de relacionamento, serviços e capacitação, garantindo fidelização dos clientes.

Nelson Barrizzelli é  professor e pesquisador da FIA