Pequenos varejos se reinventam para atravessar a crise

Por Adriana Bruno

De uma hora para outra lojas fechadas e nada, nenhum produto vendido. Milhares de pontos de venda espalhados por todo o Brasil tiveram que olhar para esse cenário assustador e pensar rapidamente em como minimizar os problemas que já começavam a aparecer no caixa dessas empresas. E as redes sociais surgiram como uma solução para atravessar esse momento, uma crise diferente das demais já enfrentadas pelo país. Uma crise causada por um inimigo invisível e que afeta não apenas a economia mas especialmente a saúde e a vida de todos nós.

O fato é que o coronavírus também fez com que pequenas empresas experimentassem a força das redes sociais como canal de vendas. O e-commerce ainda não é uma realidade tão presente entre os pequenos varejistas, especialmente em cidades do interior e é aí que entram Facebook, Instagram, WhatsApp e até o Twitter. Dois exemplos disso são a Casa Giordano, empresa especializada na venda de produtos de decoração, listas de casamento e utilidades domésticas na cidade de São João da Boa Vista, no interior de São Paulo. Com 100 anos de mercado, a empresa viu todos os casamentos sendo adiados e a falta de perspectiva para vendas futuras. “Foi aí que decidimos entrar nesse mundo de vendas pelas redes sociais”, conta Raíssa Vaccari, colaboradora da empresa,. De acordo com ela, a Casa Giordano já utilizava o WhatsApp como ferramenta para divulgar ofertas e promoções, mas não para vendas. “Apesar de não termos experiência com vendas pelo aplicativo o resultado está nos surpreendendo. Na primeira semana de vendas pelo WhatsApp foram 65 pedidos. Tanto que precisamos contratar um entregador para atender a demanda que é diária”, comemora.

Com o consumidor em casa e passando mais tempo nas redes sociais, essas iniciativas têm tudo para dar certo. Mas o varejo precisa se cercar de alguns cuidados. Para Ana Paula Tozzi, head da AGR Consultores, o segredo da venda é a forma como a empresa está construindo a comunicação com o seu cliente. “É preciso pensar nos produtos que serão usados como chamariz e ter coerência com aquilo que é ofertado, especialmente promoções. Outra ação importante é olhar a concorrência antes de precificar. A empresa precisa saber o preço que os concorrentes estão praticando para, novamente, ser coerente”, orienta Ana Paula.

Com oito anos de mercado, outro exemplo que vem de São João da Boa Vista, é a Tabacaria Avenida. Com as medidas de isolamento social e fechamento do comércio na cidade, Gustavo Felipe Mançano, sócio-proprietário, viu o horário de funcionamento ser drasticamente reduzido, uma vez que o estabelecimento tem autorização para funcionar com restrições. “Vimos nossas vendas caírem 50% e passamos a investir nas entregas e vendas pelas redes sociais, algo que não fazíamos antes”, conta. Segundo Mançano, o resultado com o público mais jovem tem sido mais concreto. “Pelo Facebook temos feedbacks bem positivos dos clientes mais jovens que procuram saber se os produtos estão disponíveis, entre outros. Já com o público mais velho não sentimos o mesmo resultado”, conta.

Já na cidade de Ibiúna, a Broto da Roça, especializada na venda e embalamento de frutas, legumes, folhagens e hortaliças tanto convencionais quanto orgânicos, o projeto de trabalhar com delivery precisou ser antecipado.  “Estávamos aguardando meios de ser implementado com mais calma, tanto que já possuíamos os panfletos para divulgação e pessoas interessadas, algumas entregas locais já eram realizadas, mas com a nova realidade, amadurecemos ainda mais a ideia e investimos nas condições de embalagem e frete, uma vez que  nossa demanda está concentrada na cidade de São Paulo, conta Samara Pinheiro de Almeida, sócia da empresa.

Segundo ela, empresa começou com três entregas diárias logo no início da determinação do isolamento social e logo passou a quinze.  “Por enquanto entregamos somente às quartas-feiras em São Paulo e localidades próximas à Ibiúna. Se aumentarem os pedidos, teremos que abrir outro dia na semana. Ainda estamos nos estruturando para intensificar o raio de abrangência para outras cidades como São Bernardo do Campo e Sorocaba pois há pessoas interessadas que estão sendo alcançadas pelos clientes que estão bem satisfeitos e não hesitam em indicar a Broto”, revela.

Qualidade na entrega

Um dos pontos cruciais para a venda online, seja ela via e-commerce ou por rede social, é a entrega do produto. Segundo Ana Paula Tozzi, a embalagem é tão ou mais importante do que o prazo. “Claro que quando falamos de alimentação e bebidas o prazo precisa ser rápido, mas é preciso destacar que a embalagem que vai entrar na casa do consumidor precisa ser pensada e pode ser charmosa, trazer dicas de proteção contra o coronavírus, por exemplo. A embalagem é a primeira coisa que entra na casa do consumidor e deve ser agradável”, diz.  Tozzi ainda reforça que a comunicação com o cliente é fundamental e estratégica para não aborrecer o consumidor. “Não dá para manter as mesmas ofertas ou produtos no Instagram, por exemplo, por semanas. Isso é cansativo. E preciso fazer postagens variadas, alterando o conteúdo para causar impacto positivo no cliente. Além disso, a comunicação deve ser breve e bem objetiva”, recomenda.

Dicas para vender pelas redes sociais

• Faça um planejamento voltado para a imagem da empresa e como você quer ser reconhecido pelos clientes daqui a dois ou três meses;
• Entenda onde está o consumidor; se ele interage mais por Instagram, Facebook ou WhatsApp e adeque sua comunicação às redes. Não se esqueça que elas são diferentes;
• Mantenha frequência nas redes sociais;
• Prepare-se para responder rapidamente as demandas e dúvidas do cliente;
• Esteja em todas as mídias, mas se tiver que escolher,  prefira o WhatsApp e o Instagram

Fonte: Ana Paula Tozzi, head da AGR Consultores.