Marketplace: como vender bem e colocar o cliente no centro da operação

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Erico Souza, Head de canais virtuais da Midea Carrier,, não tem todas as respostas sobre como lidar com o coronavírus no mercado brasileiro, mas carrega uma certeza: “vai passar”. Foi com isso em mente que ele iniciou sua palestra no Marketplace Live Edition 2020, primeira versão online do Marketplace Conference.

Pensando em como conciliar a indústria com a venda digital, Souza defende que o “marketplace é a estrela de todo negócio”. Por isso, ao considerar o período de crise, o executivo projeta também boas práticas para o mercado para quando tudo isso passar.

Erico Souza, Head de canais virtuais da Midea Carrier

“Como não vai perdurar por muito tempo, precisamos pensar em como vamos gerenciar nosso marketplace para melhorar nossas vendas e ter um melhor atendimento em todo esse sistema”, ele explica. Isso porque os comportamentos de compra durante a quarentena pode dizer muito sobre o futuro do e-commerce — as pessoas vão comprar mais, estarão mais engajadas no online e a hora de fidelizá-las é agora.

Portanto, Souza deixou claro 5 pontos-chaves para manter as vendas no marketplace durante e depois do isolamento social gerado pelo coronavírus.

“A primeira coisa é a experiência do cliente”

Em momentos como esse, em que o consumidor não pode estar fisicamente na loja ao escolher os produtos, a maneira como o e-commerce trata o consumidor é crucial para mantê-lo comprando. De acordo com o executivo, além da entrega, o contato que o consumidor tem com uma loja ou com um produto dentro do marketplace determina a compra.

Portanto, ele recomenda caprichar nas descrições e conteúdos disponíveis, como fotos, vídeos, explicações mais detalhadas do produto ou que ensinem o consumidor como ele funciona. “Seja você líder ou não de mercado, a obrigação é do lojista”, ele defende ao dizer que é preciso focar em dar informações de qualidade ao consumidor.

Com relação à atuação da indústria dentro do mercado digital (D2C), Souza vê grandes possibilidades: “para a indústria, o marketplace é um excelente laboratório”, principalmente por possibilitar diversos testes com o público e pelo alcance que o marketplace dá ao lojista.

Segundo ponto: relacionamento

“O key accont só vai lembrar de você se você estiver sempre em contato com ele”, esclarece Souza sobre como funciona o posicionamento do lojista dentro do marketplace. Para tal, é necessário que o seller se informe constantemente e busque atualizações da plataforma para se manter sempre atrativo ao consumidor.

Além disso, ele destaca que ter um bom relacionamento com o gestor de marketplace é uma oportunidade de descobrir melhores estratégias e produtos conforme o tempo passa.

Saber qual produto oferecer

O especialista defende que existem 4 fases de apreciação e venda de um produto de bem durável:

  • Introdução do produto no mercado (viabilidade e investimento do produto para ele dar certo);
  • Crescimento (o varejo comum começa a comprar o produto porque ele já se provou vendável)
  • Maturidade e alcance de distribuição em todo o país (este é o momento em que aumenta a concorrência);
  • Declínio, pois existem muitos vendedores com o mesmo produto (varejistas deixam de vendê-los).

Por isso, Souza explica que “a hora de ganhar dinheiro com um produto de lançamento é na introdução e no começo do crescimento”. No entanto, trata-se de um momento de dúvida, pois não se sabe ainda se o produto é viável. A contrapartida para o seller é saber a introdução de um produto é o momento em que há menor concorrência. Portanto, ela é menos desleal.

Cauda longa

Ainda pensando em quais produtos são os melhores para oferecer no e-commerce, Souza explica que 20% dos produtos de um seller representam 80% das vendas (na maioria dos casos). De acordo com ele, estes são os produtos chamados de hits, ou seja, são os produtos de maior relevância no momento.

Esta não necessariamente é a realidade da indústria, mas sim do varejo em geral, em que a maior parte da cauda (ver gráfico acima), ou os produtos não hits, são a maioria dos SKUs de um lojista dentro do marketplace, mas representam poucas venda.

O que Souza defende, então, é a otimização desses produtos não tão buscados para que eles vendam sem conflito com outros canais e sem concorrência direta com os fabricantes. Segundo ele, é assim que se formam os mercados de nicho, pois existe a diferenciação de um produto pouco procurado.

No gráfico é possível ver a relação entre o conflito da indústria com o marketplace. Além disso, a participação dos produtos nichados como final da cauda longa.

Vendas de produtos exclusivos

Por último, uma forma de atuar no marketplace sem conflito com os canais de venda da indústria é buscar produtos exclusivos da marca. Para Souza, não há necessidade de ser algo inédito no mercado, mas é preciso estar claro o ganho com a experiência que o cliente tem ao escolher comprar no marketplace.

Fazendo um paralelo com o momento atual de isolamento, ele explica que é uma oportunidade para oferecer diferenciais, como o frete grátis, por exemplo. Além disso, cada player consegue oferecer algo único, o que pode gerar diferenciais criativos no mercado.

Fonte e-commerce brasil
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