Exclusivo: Empresas intensificam presença em mercados regionais

O Grupo Carlos Lyra, oriundo de Alagoas, é dono do açúcar Caeté (nas variedades cristal e demerara), de largo consumo no Nordeste. O carro-chefe é a embalagem de um quilo, que representa cerca de 85% das vendas contabilizadas de 200 mil fardos por mês, comercializados com 10 kg e 30 kg.

“Aqui, no Nordeste, creio que a embalagem menor é a preferida em razão do seu baixo valor e da própria cultura de consumo. Nessa região não há diferença de preços entre embalagens, se um quilo custa um real, cinco quilos sai por cinco reais. É uma prática comum do varejo”, diz André Bulhões, gerente de Vendas no mercado interno.

A empresa tem como mercados de maior vigor os Estados de Alagoas, Bahia e Sergipe, mas também abastece parte do Ceará, de Pernambuco e, em menor escala, da Paraíba. O executivo garante que recebe proposta para ampliar a área de atuação de sua empresa, mas sua prioridade é atender o mercado em que já marca presença, especialmente neste momento de quebra de safra, em razão da seca, o que aumenta a carteira de pedidos.

“Tivemos, antes, a percepção de que teria carência de ofertas e nos preparamos para não deixar que faltasse o produto. Nossa projeção de expansão terá de começar pelo Nordeste, dentro do nosso planejamento de vendas e com calma. É preciso pensar no custo logístico. Hoje, tenho uma carteira consolidada de 2.500 clientes, sendo que o pequeno varejo responde por cerca de 70%”, explica André Bulhões, que espera manter o nível atual de negócios, embora não descarte a possibilidade de crescimento.

Para a Laticínios Jussara, o varejo de vizinhança também é considerado um dos principais canais de fidelização dos consumidores. A empresa passou por um processo de redirecionamento comercial há cerca de dez anos a fim de consolidar uma posição de destaque no setor de leite longa vida, com distribuição concentrada no Estado de São Paulo e com foco principal nas redes de pequenos e médios supermercados. “Para isso, buscamos alianças sólidas com esses clientes, ajustando nossa equipe comercial e a logística para atender às suas necessidades”, avalia Laércio Barbosa, diretor-comercial da usina.

O executivo também assegura que a empresa mantém otimismo sobre os negócios previstos para 2016, baseando-se inclusive nos resultados obtidos com o lançamento, há cerca de um ano, da linha de leites em garrafas PET e no intenso trabalho para ampliar a distribuição do mix.

“Também estamos começando a investir no mercado de food service, com o creme de leite em embalagem de um quilo. Neste ano, lançaremos uma linha de produtos prontos para o consumo em garrafas PET de 250 ml, além de embalagens maiores para leite, com 1,5 litro, complementando nossa linha de leite UHT”, explica Barbosa.

Em 2015, a Jussara cresceu 10% em volume e 6% em valor de vendas, atingindo um faturamento de 750 milhões de reais.