No último ano, o Gerenciamento por Categoria retomou à pauta das discussões de indústrias e varejistas de todos os portes e regiões do país.
Até pouco tempo era relativamente simples e fácil conquistar e reter o cliente, já que ele vivia em um mundo de poucas escolhas.
Desde então, diante de um ambiente globalizado, com mais acesso, muito mais produtos à disposição, novos formatos de lojas, mais dinamismo, informação e conectividade, o que era simples ficou muito mais complexo.
O novo cenário que passou a exigir de varejistas e fornecedores alinhar-se em um objetivo estratégico comum: real e profunda orientação ao cliente, pode ajudar a explicar esta retomada do GC.
Mas como transformar a teoria em prática? Por onde começar?
Do lado do varejo, o primeiro passo é a adequação do sistema, revisando toda a sua base de produtos: ajustes e revisão das nomenclaturas, correção de erros de cadastro, criação de uma estrutura mercadológica adequada. O segundo, uma revisão geral do sortimento para realmente manter, incluir e/ou excluir itens de maneira orientada e adequada com metodologia e processo consistente para tal. Feito isso, o terceiro grande desafio é informar e engajar toda a equipe.
Do lado da indústria, o grande desafio é “educar” e “engajar” o varejo sobre como trabalhar e desenvolver melhor a categoria com resultados mais positivos para todos.
Compartilho os dez passos básicos para quem quer começar!
OS 10 PASSOS BÁSICOS PARA O SORTIMENTO IDEAL
1 – Tenha clareza de propósito (qual a razão de você existir, qual a sua estratégia da) e tenha essa estratégia como a base para a definição do sortimento. “Para cada tipo de loja e de público uma estratégia específica”
2 – Defina o público que atende ou pretende atender e qual necessidade deste público sua loja se propõe a suprir. “Conhecer quem é e como se comporta o cliente é imprescindível (pilar básico) para obter resultados mais assertivos na definição do mix. Analise perfil, comportamento, hábito, estilo/modo de vida e identifique qual a razão que seu cliente escolheu você.”
3 – Conheça as tendências de mercado, e, sobretudo o mercado em que atua. “Será que posso aplicar o que aponta as tendências no dia a dia do meu negócio?”
4 – Conheça a concorrência e o que ela entrega aos clientes. Qual a estratégia e proposta de valor da mesma.
5 – Entenda os critérios de escolha do shopper. Como ele decide a compra (Hierarquia de decisão: se a escolha ocorre por maca, preço, embalagem, ou algum outro atributo).
6 – Avalie a melhor solução (conjunto de produtos e serviços) que se vai entregar, sempre considerando sua proposta de valor (estratégia) “Considere os hábitos, comportamento e valores do público-alvo e as limitações da loja.
7 – Crie KPI´s para monitoramento e análises
8 – Defina o mix que te parece mais adequado, avalie-o comparando com o mercado.
9 – Faça revisões periódicas e TENHA UMA POLÍTICA RIGOROSA PRA INTRODUZIR NOVOS ITENS.
10- Pratique o Gerenciamento por categoria!