Exclusivo: Varejistas contam como estão sobrevivendo à crise
Com a economia na corda bamba, o desemprego em alta – atingindo cerca de 11,5 milhões de brasileiros – e o crédito restritivo, fatores que influenciam diretamente o consumo das famílias, os varejistas precisam redobrar sua atenção para controlar o estoque, reduzir as despesas e evitar prejuízos. Em outras palavras, eles precisam ter boas práticas de gestão para ganhar fôlego e fazer frente à concorrência.
Olegário Araújo, diretor-geral da consultoria Inteligência de Varejo, recomenda aos donos dos estabelecimentos para que mantenham o foco em quatro pontos essenciais: gestão do estoque, preservação da margem, intensificação do relacionamento com os clientes e realização de pesquisas de preços tomando como base os concorrentes de mesmo porte.
“O varejista precisa saber quais produtos têm maior participação no faturamento, evitar tanto rupturas como excesso de itens, fazer promoções sem colocar em risco a margem, para não ficar descapitalizado, e entender que não pode concorrer com o atacarejo. Deve, além disso, destacar para os clientes os pontos fortes de sua loja, informando-lhes, por exemplo, que oferece todos os ingredientes e os acompanhamentos para quem quiser fazer um churrasco, além da rotissaria”, resume o especialista.
Salve São Sebastião
Geraldo Aniceto implantou um sistema batizado de Supermercado Mais Fácil. A estratégia é simples, não requer investimento e pode ser colocada em prática em estabelecimentos de todos os portes, inclusive naqueles que têm apenas um caixa. Ela tem por base o agrupamento de produtos afins, ainda que não estejam na mesma categoria, pois isso facilita a compra e evita que o consumidor tenha de percorrer vários corredores para comprar, por exemplo, o lanche das crianças.
“Não queremos simplesmente vender produtos, mas sim apresentar soluções de compras para os clientes. Quando faço isso, o cliente percebe que no meu estabelecimento ele consegue suprir todas as suas necessidades. Fizemos uma pesquisa que mostra como é difícil a dona de casa montar o lanche do filho, pois ela precisava caminhar pelo mercado todo para comprar diversos produtos. Então montamos o espaço Meu Lanchinho, onde são encontrados sucos, achocolatados, biscoitos, pratinho, copinho, e assim por diante. Perto desse espaço está o Cantinho da Criança, dedicado ao lazer.”
Aniceto fez o mesmo em outros departamentos, incorporando o novo conceito de servir em toda a loja, onde há o Banheiro Perfumado, Cozinha Brilhando, Mundo Feminino, Sorriso Branco e por aí vai. Os novos rótulos substituíram as tradicionais placas identificadoras de gôndolas, como limpeza e higiene pessoal. O empresário garante que, a partir da mudança, passou a contabilizar movimento maior e mais intenso, em parte por ter adquirido força graças à propaganda boca a boca, e também por ter aumentado tanto o valor do tíquete médio (observado em duas medições consecutivas), que atualmente está em torno de 30 reais, como o volume de clientes que frequenta a loja, um varejo popular que atende um público das classes C, D e E em Barra Mansa/RJ. Levantamento feito recentemente revela aumento médio de 5% no tíquete e no volume de clientes. Aniceto observa, porém, que o crescimento de vendas e de clientes pode ser muito mais substancial em lojas que nunca fizeram nada no gênero, já que se destacará pela inovação, que começou a ser implantada no São Sebastião em meados de 2014: “Além disso, a medida é interessante por possibilitar a adoção de um sistema que permite ao dono do estabelecimento enxergar com mais facilidade o sortimento porque ele reúne produtos afins. E essa reunião estimula a venda de outros itens, que não estavam na lista do cliente.”