Com o faturamento em queda, o corte de custos se tornou uma obsessão para as empresas. É por essa razão que nunca se falou tanto em otimização de estoques.Escolher exatamente o que o cliente quer, no volume certo, pode significar até mesmo a sobrevivência de um negócio.Comprar errado um produto que não vende ou que sobra na prateleira, vai sempre ocorrer, faz parte do risco do varejo.É como acontece constantemente com a dona-de-casa. Por mais atenta que seja, ela não escapa de achar na dispensa um produto que perdeu a validade ou estragou.
Sandro Benelli, consultor especializado em varejo, da consultoria Enéas Pestana & Associados, apresenta cinco dicas para ajudar o comerciante a diminuir os erros na escolha e na quantidade de produtos que coloca na loja.
1 – Defina o tamanho do seu sortimento
Para entrar um item novo na loja, um item antigo precisa sair. Como a loja não é de borracha e tem espaço finito, assim deve ser o sortimento, finito. Estudos mostram que, a partir de um certo número de alternativas, as vendas caem, pois o cliente não sabe o que escolher, e deixa a compra para depois.
2 – Só tenha o que o seu cliente vai procurar
Este comentário parece bobo, mas o lojista sempre é tentado a ter um produto “a mais”. E se o cliente precisar de um guarda-chuva? Claro que alguns vão precisar, especialmente quando chove. Mas será que vale a pena? Garanto, não vale! O estoque deste produto não vai girar, e o fluxo de caixa da loja vai sentir o peso de todos os guarda-chuvas.
3 – Concentre suas compras nos melhores parceiros
O melhor parceiro precisa ser o que vai dar o melhor retorno global – preço, prazo de pagamento, facilidade de entrega, rentabilidade. Em período de ‘vacas magras’, é preciso rever a parceria com os fornecedores. Isso precisa ser muito objetivo. Como fazer? Defina os quesitos pelos quais quer avaliar os fornecedores, que não devem passar de 4 ou 5. Dê notas de 1 a 5 para cada quesito. É só somar! O objetivo é comprar melhor, e não cortar um fornecedor. Assim, basta compará-los para ter uma avaliação. Nada de score card ou métodos sofisticados. Fuja disso!
4 – Revise periodicamente todo o sortimento
É preciso garantir o sortimento adequado -aquele que oferece exatamente o que o seu cliente espera, e não necessariamente o que tem no seu concorrente. Esta qualificação do sortimento precisa ser feita, no mínimo, uma vez por ano. Recomendo duas. Neste momento, você deve considerar o que vendeu e o que não vendeu desde a última revisão. Deve analisar se alguma família de produto simplesmente não tem mais apelo para o seu cliente. Deve se livrar de tudo o que atrapalha o giro do seu estoque e, consequentemente, está “rasgando” o seu dinheiro.
5 – “Separe” dinheiro para corrigir os erros
Uma coisa é certa na vida do varejista, especialmente do comprador: em algum momento o lojista vai comprar errado! Todo mundo no varejo sabe e convive com isso, pois este é um ramo que comporta uma dose de risco. Não tem outro jeito a não ser guardar dinheiro para “queimar” o estoque que não gira, a tal cauda longa. Quanto dinheiro o lojista precisa guardar? Espero que não muito, mas vai depender de dois fatores: o quanto a loja tem de estoque com problema e a qualidade do mesmo. Para saber o quanto do estoque pode ser considerado com problema, recomendo que o lojista faça um “corte” no estoque dos produtos sem giro acima de 180 dias, logo tudo que está acima desta data vai precisa de ação. O lojista precisa saber exatamente qual o preço que o produto precisa ser vendido para sair do estoque – este valor, em geral, é aquele que faz o produto ser adquirido por impulso ou oportunidade. Como o dinheiro não vai surgir do nada, é preciso compor está reserva, e o único caminho para isso é adicionar o valor ao mark-up de venda. Limpeza de estoque é como enxugar gelo, nunca acaba. Logo, esse percentual de reserva deve ser permanente.
1 – Defina o tamanho do seu sortimento
Sortimento é profundidade de uma linha. Está confundindo com ‘mix’ (VARIEDADE(=quantidade de linhas) * SORTIMENTO(=quantidade de SKUs de cada linha). A expressão ‘para entrar um item novo na loja, outro item antigo precisa sair, pressupõe que o ‘mix’ atual é PERFEITO…será?
2 – Só tenha o que o seu cliente vai procurar
Onde tem a lista desses SKU’s?
3 – Concentre suas compras nos melhores parceiros
Digamos que, através deste trabalho, cheguemos a conclusão de que a P&G, a Unilever, a Nestlé, a Reckit sejam os piores parceiros. Vamos fazer o que, mesmo?
4 – Revise periodicamente todo o seu sortimento
De novo, palavra inadequada: é ‘mix’, não ‘sortimento’
5 – ‘Separe’ dinheiro para corrigir erros
Este tipo de análise tem sido o maior fator de quebras de Supermercados no Brasil. É por aqui que SKUs são cortados, acabam desfigurando todas as categorias…e as empresas vão para o espaço…
O GPA assim procedeu. Teve o preço das suas ações reduzido de R$ 100,00 para uns R$ 30,00. A Rede Leader, do RJ, fez a mesma coisa. Nesta semana, foi vendida para a Casa & Vídeo…por R$ 1,00 (Hum Real, sim)
Expressem em segundos (unidade de tempo, 1/60 de um minuto…) os tais ‘estoques para 180 dias…muitas vezes, representam, em 30.000.000 de segundos, algo como 38 segundos. Isto é, só olhar para eles já ficou mais caro do que deixar quieto…