Dona de marcas famosas, como Soya, Delícia, Salada Primor, Salsaretti e Etti, a Bunge Brasil lança mão de uma estratégia para engordar os negócios e aumentar a participação dos seus produtos nas gôndolas do varejo e nas mesas dos brasileiros. Com faturamento no País guardado a sete chaves, bem como os valores de investimentos, a empresa reorganizou seu sistema de abastecimento e aposta fichas nos distribuidores especializados a fim de melhorar o atendimento nas lojas de até quatro checkouts e de oferecer aos seus clientes um mix vencedor e customizado.
Gerson Francisco, diretor-comercial da área de Consumo de Alimentos & Ingredientes, conta que a nova estratégia já surtiu efeito, com a definição do território em que cada representante vai atuar. “Hoje, dois distribuidores não atuam na mesma área, a fim de garantir um trabalho global mais eficiente”, acrescenta.
A nova operação foi implantada neste ano, e tem como objetivo proporcionar atendimento rápido, consistente e com menor nível de rupturas.
Confira abaixo trechos da entrevista publicada na Revista DISTRIBUIÇÃO edição 260 Setembro.
Houve redução ou aumento da participação do atacado?
O canal indireto ganhou, sim, mais importância dentro do negócio da Bunge. O setor tem maior capacidade para executar um melhor serviço para o pequeno varejo, especialmente para as lojas de até quatro checkouts. Decidimos priorizar essa estrutura a fim de elevar a condição de serviços.
Com foi feita a divisão do mapa de atendimento?
Foi feita uma reordenação. Definimos a malha de distribuidores especializados, o que não estava claro. Agora eles trabalham com menos empresas, estão mais localizados, oferecem mix menor e precisam ser exclusivos nas categorias em que atuam. Isso antes não existia. Definimos qual seria a dinâmica e as premissas necessárias para ser um distribuidor nosso. Hoje, dois distribuidores não atuam na mesma área, a fim de garantir que o trabalho seja realizado de maneira eficiente. O atacado generalista não tem essa restrição.
Isso implica em atendimento mais rápido ao varejo?
Significa oferecer atendimento mais rápido, mais consistente e com menor nível de rupturas. Os agentes distribuidores estão mais próximos do pequeno comércio e trabalham com estoque, o que facilita a operação. Com o canal indireto, trabalhamos com dois formatos: o distribuidor especializado nas categorias de produtos com que atuamos e o atacado generalista, mais focado na área mercearil.
Houve mudanças na relação com o canal indireto?
Houve uma maior definição dos papéis do distribuidor e do atacado generalista. Fizemos uma revisão do mix que eles trabalhavam, considerando os clientes que atendiam. Com base nessas informações, estabelecemos o portfólio para esses canais e uma política comercial para dar competitividade ao pequeno varejo em comparação com outros modelos de lojas.
Qual é o novo foco?
Entendemos que o canal indireto não é a ponta final da cadeia, ele precisa agregar a margem dele e o seu cliente também. Se isso não estiver bem ajustado, corre-se o risco de o pequeno varejo perder para a concorrência. Procuramos harmonizar a política comercial de maneira que o consumidor, ao olhar para as nossas marcas, independentemente do canal que esteja visitando, consiga perceber qual é a proposta de valor da nossa companhia.