Telhanorte vai ampliar negócio de atacado

A Telhanorte, do grupo francês Saint-Gobain, vai entrar mais pesadamente no segmento de atacado de material de construção com o lançamento da bandeira Obra Já. A empresa já atuava na área de forma tímida, com duas lojas da PRO Telhanorte, mas falhas na execução do formato atrapalharam o plano de expansão, e optou-se por lançar um novo modelo.

A varejista estuda a entrada em novas regiões do país por meio de abertura de “dark stores”, lojas para atender apenas a venda on-line. No Brasil, a concorrente Leroy Merlin é líder no varejo de construção e vinha acelerando a expansão ao testar novos conceitos, algo que a Telhanorte passou a focar mais após 2017.

A Telhanorte tem 77 lojas e diz que atingirá investimentos recordes em 2021, após forte expansão do seu mercado neste ano, um dos que mais cresceram no varejo depois do início da pandemia.

“Devem ser investimentos de 20% a 25% maiores que 2020. Serão R$ 150 milhões nos próximos três anos, sem considerar os desembolsos em lojas, que na soma total superam os R$ 150 milhões”, diz sem detalhar, Juliano Ohta, presidente da Telhanorte há três anos, quando a empresa passou a implementar mudanças em lojas e no site. “Desde que assumi o cargo, minha tarefa é modernizar a rede, e a nova marca [de atacado] e o digital estão dentro desse plano”.

Sobre a operação no atacado, o plano é ter 20 unidades em 10 anos. Os dois pontos atuais da rede PRO Telhanorte, na capital paulista, voltadas para esse segmento, serão transformados em lojas da nova marca em 2021. E a primeira unidade da Obra Já será aberta na primeira quinzena de janeiro, em Campinas (SP), com a conversão de uma Telhanorte em Obra Já.
Os investimentos em cada loja giram em torno de R$ 100 milhões, quase o dobro do desembolso em uma unidade de varejo (entre R$ 50 milhões e R$ 60 milhões), considerando tamanho da área e características do formato. Haverá menos itens, cerca de 15 mil, versus de 40 a 50 mil nas lojas de varejo, porque o foco do modelo é outro.

“Entendemos que há um mercado voltado para certas construtoras que compram no atacado, para o pedreiro, o empreiteiro que tem interesse em comprar volumes maiores e hoje não consegue ter esse ganho de escala na compra porque ele só pode recorrer ao varejo”, diz Ohta. “Para esse cliente, é importante ter o básico na loja”. Haverá preços diferentes para o consumidor e para o atacado.

O movimento ocorre três anos depois de a concorrente Leroy Merlin abrir a Obramax, rede de atacado de construção, com duas lojas. Quando apresentou o projeto em 2017, mesmo admitindo que o atacado é um segmento com menos aberturas que o varejo, a Obramax disse que o plano era abrir dez unidades em cinco anos.

Questionado se a inauguração tímida da concorrente não pode ser um desestímulo, Ohta volta a afirmar que há um público negligenciado nesse setor. “Nosso projeto de atacado terminou até antes do deles [da Leroy], mas resolvemos tocar outros investimentos antes. Ainda achamos que há um cliente mal servido, sem opção”. No mundo, a Saint-Gobain não opera esse modelo de atacado.

A Telhanorte projeta expansão de 10% em 2020, após queda do primeiro semestre. A recuperação na demanda se acelerou após o setor ser considerado pelo governo como essencial, e com isso, conseguir manter as unidades em operação após abril. “Vamos crescer 10% no ano porque a expansão foi de 32% no segundo semestre e isso mais que compensou a queda”, disse Ohta. Para 2021, projeção é crescer mais 10%. “Temos uma inércia favorável daquele cliente que já começou a obra e não pode parar. Mas no segundo semestre, isso perde força, e aí precisaremos ver como o mercado reage”.