Marketplace vira aposta de empresas B2B

A utilização de marketplaces é uma forma de o vendedor expandir o alcance. Mas, para alguns fabricantes e distribuidores, esse aumento de alcance não vale as ameaças competitivas que eles podem enfrentar em um marketplace.

“É por isso que alguns varejistas e marcas estão planejando não apenas criar seus próprios sites de comércio eletrônico, mas também criar seus próprios marketplaces”, disse Jillian Ryan, analista principal da eMarketer e autora do último relatório Marketplaces 2019: B2B Ecommerce Strategies for Amazon, Alibaba e Outros.

De acordo com dados da FitForCommerce, os varejistas estão lançando seus próprios marketplaces para preencher as lacunas no sortimento de produtos, reduzir o risco e o custo de assumir estoques, de remessa e fortalecer o relacionamento com os fornecedores.

“Alguns de nossos clientes estão construindo marketplaces”, disse Jason Woosley, vice-presidente de produto comercial e plataforma da Experience Business na Adobe. “Eles estão permitindo que terceiros participem para responder à necessidade do comprador B2B por um conjunto mais amplo de produtos”.

Há também um punhado de clientes B2B da Luminos Labs, que está abrindo seu próprio marketplace, de acordo com o diretor de desenvolvimento de negócios da empresa, Mike Zaruba.

Um desses B2B é um fabricante nacional de unidades de refrigeração de grande escala que queria vender mais do que apenas os produtos que construía, mas também oferecer soluções incrementais de outros fornecedores que são complementares. “A Amazon não era a opção certa para esse cliente”, disse Zaruba. “Eles queriam reunir várias opções de produtos para seus compradores e ter controle sobre o marketplace, em vez de vender seus estoques em outros”.

Outro cliente da indústria de fornecimento de restaurantes também está no processo de construir seu próprio marketplace com a Luminos Labs. “Eles estão procurando construir um marketplace que capture não apenas seus próprios produtos, mas também outros produtos que possam ajudar a servir através das conexões que eles têm dentro dessa indústria, e depois expandir a partir daí. Eles estão tentando preencher uma lacuna em seu setor que outros marketplaces simplesmente não cumprem”, disse Zaruba.

Esses dois fornecedores B2Bs veem o valor de criar um único destino de comércio online para seus clientes e desejam facilitar a unificação de compras. Ainda assim, os dois ainda não estão funcionando. Por isso, ainda não se sabe o sucesso desses tipos de marketplaces.

A Office Depot está mais adiantada no processo de iniciar um marketplace, que, semelhante à Amazon, vive em seu site atual que vende seu próprio inventário. No início de 2019, a varejista de material de escritório lançou um piloto para a funcionalidade de mercado em seu site com um vendedor: eForCity, um distribuidor de acessórios para dispositivos eletrônicos.

“Queríamos procurar um vendedor que fosse complementar ao que vendemos”, disse Natalie Malaszenko, vice-presidente sênior de comércio eletrônico da empresa. “Eles também estão em vários mercados, por isso foi realmente uma parceria no lançamento, porque sabíamos que iríamos aprender juntos, já que este é o primeiro teste puro de B2B marketplace”.

O lançamento do novo marketplace tem sido lento para a Office Depot, de acordo com Malaszenko. “Queríamos garantir que a integração com o restante do nosso site fosse perfeita. E testar foi importante para ver como nossos clientes atuais responderam à opção”, disse ela.

Parte da estratégia era também atender os pequenos e médios vendedores B2B que buscavam outra plataforma para distribuir seus estoques e aproveitar o público existente da Office Depot. No entanto, neste momento, a empresa está sendo seletiva sobre quais marcas podem vender através de seu mercado, disse Malaszenko.