Como se comportam os homens e as mulheres no PDV

Embora certos produtos tenham público-alvos bem determinados, é preciso observar quem realmente decide e influencia a compra desses produtos. As vendas ocorrem de acordo com o comportamento do cliente, mas esse comportamento, por sua vez, precisa ser direcionado. Se fôssemos às lojas somente quando tivéssemos necessidade de comprar algo, e se, uma vez lá, só comprássemos aquilo de que efetivamente precisássemos, a economia ruiria.

De fato, grande parte das compras não é programada, abrangendo produtos cuja necessidade só é lembrada no próprio momento da compra, ou produtos supérfluos, mas cuja aquisição se justificou como compra de impulso. Tudo isso os varejistas sabem. O que eles não sabem é responder com precisão à pergunta: “De todas as pessoas que entram nas suas lojas, quantas compram algo?”

Por isso, os fregueses (compradores em potencial) precisam ser transformados em compradores efetivos. Para ajudar o varejista nessa tarefa, ele sabe que o vendedor precisa ajudar o cliente a se decidir pela compra, mas sem pressioná-lo a isso. Tecnicamente falando, seu funcionário precisa promover o aumento do que poderíamos chamar de “taxa de conversão” do consumidor pela compra. A boa relação do funcionário com o cliente aumenta a taxa de conversão, ajudando a decidir sem pressioná-lo.

O mecanismo das compras não é, na verdade, um mero mecanismo, pois envolve uma série de fatores, muitos deles subjetivos, e por isso, antes de qualquer outra medida, o varejista precisa levar em consideração as capacidades, as tendências e as limitações (físicas e anatômicas) que são comuns às pessoas e ao ambiente. Em outras palavras, o espaço físico do varejo e o espaço mental dos desejos de compra do cliente devem ajustar- se, pois é esse ajuste que cria condições que favorecem a compra!

A zona do crepúsculo onde o cliente penetra quando, ao entrar em um ambiente, percorre os seus corredores, também pode fazer uma diferença subjetivamente favorável. Em um ambiente assim, o consumidor precisa de um tempo para se adaptar às mudanças de luminosidade, de temperatura,de velocidade de acesso aos produtos, de reflexão a respeito da compra em potencial. Ele precisa ter uma boa noção de onde ele está, e o layout da loja deve prepará-lo para isso, caso contrário boas oportunidades de venda serão perdidas.

Em particular, o ambiente da loja deve permitir ao cliente ter um boa visão, facilitar a vida do cliente, e tornar sua estada o mais confortável possível.

A loja precisa apresentar temperatura agradável, aroma discreto, iluminação adequada, mercadorias acessíveis, de ótima qualidade, amplo estacionamento e preços atraentes, além mostrar com destaque marcas bem figurada sna mídia.

Homens e mulheres! As reações às campanhas de vendas são diferentes para todos, cada pessoa interpreta da sua forma, pois o que é agradável para uma pessoa passa despercebido por outra, ou não lhe agrada. As pessoas compram por diferentes motivos, que vão além das necessidades. Compram por terapia, para passar o tempo, por devoção a uma loja ou a uma marca, etc. Homens são mais rebeldes no que se refere às compras, ao paso que as mulheres são exímias compradoras.

As campanhas, matérias, merchandising, publicidade, comerciais, em sua maioria, são idealizadas para o público feminino, tanto no caso em que elas estão na posição de comprador principal como no caso em que são fornecedoras de opinião.

As mulheres questionam , avaliam , medem, barganham, avaliam vantagens e, em sua maioria, preocupam-se com o preço. Enquanto os homens ignoram os preços, são altamente sugestionáveis, não veem a hora de sair de uma loja, não têm paciência para escolher ou para avaliar produtos, e são capazes de falar sim para tudo só para se livrar daquela situação.

Em alguns dos segmentos do consumo a predominância é masculina, por exemplo, as paixões por veículos, esportes, tecnologia. Outra característica masculina é a reduzida necessidade de integração com os vendedores e atendentes. Os homens procuram informações em folhetos, leem suas características na internet, ao passo que as mulheres, ao contrário, tendem a perguntar e a informar-se com os vendedores. Elas querem saber como determinado produto contribuirá para facilitar suas atividade e quais as formas de acesso a determinadas funções.

O aumento da expectativa de vida da geração atual é fator importantíssimo para gerar uma mudança urgente no comércio.Os idosos das próximas décadas serão mais saudáveis, mais ativos e mais independentes, e também serão mais exigentes e terão mais recursos e linhas de crédito especiais.

Adaptar a estrutura para que seja capaz de suprir essa demanda é fundamental. Proporcionar facilidade de acesso, conforto, informação e bom atendimento (por meio de atendentes bem treinados e com perfil para atender idosos) também é necessário. Por isso, é preciso idealizar o layout da loja de modo a torná-lo adequado para atender esse público preciso e com tendência à fidelidade.

A sensibilidade, a percepção, a capacidade de sentir os anseios do cliente é a forma mais eficaz de autoexame. É ver os sinais deixados pelo cliente e, a partir daí, suprir sua carência.

É preciso evitar gôndolas não posicionadas corretamente, filas lentas e longas, funcionários indispostos em participar do processo mágico que é a venda.

Em suma, tenha sempre em mente que o shopper está propenso a aumentar as suas compras, mas, para isso, precisa ser estimulado corretamente!