Com que “MARCA” eu vou?

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Falem o que for, mas ser a “preferida” e a mais comprada não é para qualquer um. E, sim, merecem atenção especial por parte do varejo.

Primeiro ponto crucial é GARANTIR A DISPONIBILIDADE DAS QUERIDINHAS DOS BRASILEIROS,ou seja, jamais deixa-la faltar em sua loja.

LEMBRE-SE: em algumas categorias, quando o Shopper vai às compras, se não encontra a marca que fui comprar, muda de loja e não de marca.

Ademais, ajudam a formar e consolidar a imagem do varejista de variedade e qualidade.

Mas qual o mi adequado, que espaço dar a elas e onde e como expô-las?

Nossas decisões devem sempre serem pautadas tendo como base o propósito da loja(posicionamento), o comportamento, necessidades e perfil do cliente.

Para determinar o mix e o espaço a serem ocupados pelas queridinhas dos brasileiros, recomendamos avaliar de maneira consistente e contínua vendas (volume, valor), margem, giro das mesmas, e, se possível, introduzir analises de cupons, para entender frequência e penetração, sem esquecer de que as análises devem levar em conta diferentes segmentos, versões, etc, pois cada qual tem uma performance distinta.

Não esquecer de comparar os indicadores internos com o mercado em que se atua, para garantir que não está supervalorizando ou subestimando nada.

Esta avaliação vai garantir uma decisão mais objetiva e consistente, sempre tendo o shopper como base das decisões.

Não vale a pena dar mais espaço do que o necessário. Mais do mesmo, gera uma percepção de similaridade e não de variedade. E, em muitos casos, podem gerar barreiras à compra, dificultando o processo de escolha, de decisão e de experimentação. Já, no tocante a exposição, recomendamos sempre seguir a hierarquia de decisão do shopper, ou seja, ter como base como os clientes compram: se por marca, tipo, embalagem, variantes, preço, entre outros.

Estar em destaque nos melhores pontos da gôndola, sim ou não? Depende.

Depende da categoria, do seu papel, da estratégia do varejista. Muitas vezes recomendamos destacar marcas que trazem maior margem ao varejista, ou que tenham conexão direta com o posicionamento e estratégia da loja, entre outros.

E vender a que preço? Neste ponto, recomendamos uma atenção ainda maior. Preço é percepção. Portanto, cuidado! Há categorias e marcas de referência, que o consumidor tem lembrança de preço e neste caso, qualquer centavo acima da concorrência, vai afetar a imagem que faz de você – se caro ou barato…

O varejo, na maioria das vezes, precifica com base na concorrência. O desafio é definir com coerência e certeza quem são os reais concorrentes, que produtos devem ser pesquisados e como trabalhar os diferentes produtos.

Diferentes categorias, diferentes estratégias, diferentes decisões. Fiquem atentos! Informação é crucial para a melhor tomada de decisão – Portanto, entender e estudar o shopper, monitorar os indicadores internos, acompanhar as tendências e o mercado em que se atua, é a melhor maneira de ter decisões mais precisas.

Fatima Merlin é empresária, diretora da Connect Shopper, consultora de varejo e shopper marketing, palestrante e autora do livro “Meu cliente não voltou, e agora?

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